家居建材行业的竞争日趋白热化，群雄并起、鱼龙混杂；创新乏力，同质化严重；消费者对行业不了解，顾虑重重，无从下手。因此，就终端店面销售而言，要由售卖式走向顾问式；由粗放式走向精细化。于是对终端店面销售人员的素质和能力提出了更高的要求，谁能够首先打造出一支精英销售铁军，谁将成为终端战场的胜利者。那么到底提升什么，怎么提升？针对这个问题，我们总结出终端店面销售人员在销售技巧层面上的十大核心技能，帮助广大学员在终端销售力方面做一个整体性的提升。

 

导言：导购的几种“死法”

1.     没机会说话—郁闷死

2.     说了白说—累死

3.     客户挑来选去—被玩死

4.     被顾客刁难—憋屈死

5.     后时刻飞单–痛苦死

技能一：会破冰

      陈龙老师观点：终端卖场的销售行为，其实很多还没有开始就宣告终结。其实顾客根本还没有了解我们的产品，了解我们的优势，甚至导购还没有说上一句实质性的话顾客就已经离开。所以破冰成为了非常重要的，也是首先需要导购人员掌握的技能。如果这一个技能无法掌握，后面的各项活动均无法展开。

终端情景：我们热情迎接，客户一言不发，终离开。

1.     顾客的担心

2.     **次接触的禁忌

3.     破冰的四把大锤子

技能二：能取信

      陈龙老师观点：顾客愿意听你说，愿意购买你的产品，很重要的原因就是顾客信任你，至少不怀疑和排斥你。所以，顾客不信任=丢单！

终端情景：顾客总是用怀疑的眼神看着我们，并且犹豫不决

1.     顾客为什么不信任你的六大原因

2.     让客户信任你的四种手段

技能三：明需求

      陈龙老师观点：“做事不由东，累死都无功”，这句话同样适用于终端卖场的销售人员，不明需求，就不可能做到精准销售，成交也只能靠瞎猫碰死耗子的运气。

终端情景：我们滔滔不绝，顾客无动于衷

1.     顾客需求类型分类

2.     不同类型需求的关注点

3.     不同需求类型的应对方式

4.     教你三句话问明需求

技能四：巧推荐

      陈龙老师观点：在有限的时间内说有用的话。

终端情景：我们说了半天，顾客似乎还是似懂非懂，没有任何感觉

1.     你说的不是顾客想听的

2.     你是什么VS你能干什么VS你能带给我什么

3.     巧推荐“四个一”

技能五：树品牌

      陈龙老师观点：顾客关心的不是你LOGO上那几个字，而是去想想顾客为什么要看牌子。任何品牌终对顾客而言的价值都是两个字：放心！

终端情景：你们小牌子吧？我怎么没听过？

1.     顾客为什么选牌子？

2.     几种错误应对方式

3.     树立品牌的三个策略

技能六：破竞品

      陈龙老师观点：顾客挑花了眼，你如何让顾客看得更真切？如何让顾客对你情有独钟？虽然不能直接攻击竞品，但是你必须学会间接攻击竞品。

终端情景：你们和XX牌子的产品比起来好在那里？

1.     顾客问什么关注竞品？

2.     破除竞品问题的四个方法

技能七：擅引导

      陈龙老师观点：谁掌握主动，谁就是胜者。学会引导，让顾客的眼光聚焦在你的卖点上，并且让他觉得这个对他很重要！

终端情景：我们向顾客介绍产品的卖点和优势，可是顾客却觉得没什么了不起或者无所谓

1.     顾客为什么无所谓？

2.     学会问话引导

3.     教你如何“情境销售”

技能八：懂体验

      陈龙老师观点：体验是顾客与产品的一次“亲密接触”，无效的体验如蜻蜓点水，有效的体验让顾客刻骨铭心！

终端情景：我们热情邀请顾客体验，但顾客进行回绝或者体验完后也没什么反应

1.     体验的目的

2.     体验的九字真诀

3.     体验的“三看”步骤

4.     有效顾客体验应该这样说

技能九：解异议

      陈龙老师观点：异议通常是成交的前奏，这个问题解决了，紧接着就是成交。能否到达成功的彼岸就看你的水平了。

1.     顾客有异议正常、没异议不正常

2.     破解关于产品的异议

3.     破解关于价格的异议及议价策略

4.     破解延时购买的异议

5.     破解后挣扎的异议

技能十：促成交

      陈龙老师观点：临门一脚其实不好踢，因为选择与下决心是痛苦的。而没有成交就没有结果，这后一招，你必须学！

1.     辨识客户成交的信号

2.     把握成交机会的要素

3.     步步紧逼成交

4.     选择成交

5.     稀缺心理成交

6.     定心丸成交

7.     黄盖成交

8.     危机成交