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一、与大客户建立关系
1、开展大客户销售的前提
2、建立信任关系(练习)
3、倾听(自我评估与练习)
4、案例分析
二 、 制定大客户拜访计划
1、讨论决策者关注的优先问题
2、准备拜访计划(案例分析)
3、拜访时开场白应用(讨论)
4、案例与练习
三、确定大客户优先考虑的问题
1、如何确定优先问题(讨论)
2、角色扮演
3、案例分析
四、阐述并强化产品利益
1、特征与利益的区别(讨论)
2、如何展示产品利益(讨论)
3、附加价值(讨论)
4、角色扮演
五、获得客户反馈并做出回应
1、获得客户反馈的方法(讨论)
2、处理客户反馈的过程(讨论)
3、客户异议处理(分享与讨论)
六、获得承诺
1、何时及怎样获得承诺(讨论)
2、客户不愿做出承诺的情境处理
3、三种谈判策略(角色扮演)
4、拜访后之分析
5、跟进,成交
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