大客户销售技巧与策略-诺达名师大客户战略管理培训

大客户销售技巧与策略

尚丰 /

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课程目标

 塑造适合自己的领导风格，做一个有权威的领导  学习营销团队的系统规划，合理设计分解销售目标  学习营销团队日常管理以及人员控制  掌握营销人员的选拔和培训、激励  如何处理营销团队内部五种典型矛盾

课程大纲

**部分　大客户销售的基础

◆大客户销售的3大观念

√你的选择

√你的疑惑

√你的任务

◆大客户经理的专业核心素质

◆主动营销与被动营销

◆客户采购的四个要素

√需求

√价值

√信任

√满意

第二部分　大客户销售前的准备

◆收集客户资料并做组织结构分析

◆了解对方的操作层、管理层、决策层

◆设计者、发起者、评估者、决策者与使用者都是谁？

第三部分　如何有效的接触客户

◆理清客户的决策流程

√客户=黑箱子

√优秀的客户经理让黑箱子透明，三级的客户经理累积了一堆的黑箱子

√如何确定对决策人有效的影响渠道

√如何把握决策成员之间的微妙关系

√如何巧用决策成员与外部单位的关系

√如何发挥客户内部亚群体的作用

√如何借助客户端关键活动和事件

√如何探明决策成员的个人动机

√如何培养自己的啦啦队员

◆客户性格特点及接触方式

◆电话预约客户的5大注意事项

◆如何进行**次面谈 — 开场白

第四部分　透彻了解客户的需求

◆个人需求与机构需求

◆潜在需求与明确需求

◆如何了解客户的目标和愿望、问题和挑战

◆如何探询客户的解决方案、采购指标

◆洞察客户需求的8类问题

第五部分　呈现价值

◆合理介绍产品的特点和益处　

◆如何帮助客户分析和诊断问题

◆**异议化解客户问题——警惕砸在心灵上的钉子

√客户异议处理的流程

√8类常见的异议处理模式分析

√异议处理的5大注意点

◆进行有效暗示

第六部分　赢取订单

◆掌握立场和利益，建立谈判框架

◆在谈判中如何做妥协和交换

◆达成协议的3个步骤

◆达成协议签约的13种方法

◆三类客户的跟进策略

◆从满意客户那里获得介绍

课程目标

课程大纲

培训大类

细分领域

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