课程目标

1．认识目前房地产市场的新特征、需求的新特点，行业和企业面临的新挑战 2．全面盘点楼盘销售策划的新创意，楼盘营销十五大类活动全解码 3．解剖楼盘销售高手的四大要素；认识顾客购房类型与典型心理，学会有针对性的开展销售 4．掌握楼盘销售的六大关键技巧（顾客开发技巧、议价技巧、守价技巧、逼定技巧、成交技巧及异议处理技巧），准确把握各销售步骤及其销售要领 5．分析楼盘销售及客户服务的常见错误，掌握楼盘销售现场八大随机应变技巧

课程大纲

【前提】新政策，新形势，新挑战，新对策！

销售篇

一、新形势下的楼盘营销新对策（2小时）

1．目前房地产市场的新形势

2．目前房地产销售的新特点

【提醒】市场逆境下售楼成功的“四大秘诀”

【资料】认识楼市销售顶尖人物

3．新形势下楼盘营销新策略

（1）楼盘营销的八大新途径解析

（2）楼盘营销节点分析

（3）楼盘营销十五类活动解析

4．楼盘销售策划新挑战──四十种楼盘促销创意全解码

【案例】卖房雷人狠招

【我的观点】关于房地产销售观念的思考

【现场互动：游戏】（0.5小时）

二、百炼成钢──成就售楼高手的四大要素（1小时）

1．售楼高手的素质

2．售楼高手的观念

3．售楼高手的心态

4．售楼高手的技能

三、客户购房类型与心理分析（1小时）

1．市场逆境下购房者“新金字塔”

【买房为什么】给我一个买房的理由

【案例】龙湖客户体验的销售服务触点管理

“严调控”下的客户类型

2．客户买房五大类需求分析

【案例】万科的客户细分

3．客户心理──客户“十大典型心理”及销售对策

4．客户类型──“搞定”十大典型客户的秘诀

四、现场销售技巧（4小时）

现场销售技巧是一举突破顾客心理，获得定单的关键

现场销售技巧复杂，情况多变，需要销售人员把握关键，灵活应变

【提示】把握成交的关键，走好每一步

1．找出绊住你脚的那颗石头──影响房地产销售的因素全解

【案例】购房者关注的因素调查

2．楼盘销售五大关键技巧演练

（1）顾客开发技巧

①如何寻找顾客

②有效顾客的甄别

③顾客接待要领

（2）议价技巧

◆克服价格障碍的五大方法

（3）守价技巧──守价五大技巧演练

（4）逼定的技巧──逼定的十大技巧

（5）成交技巧

①口头信号的把握

②表情语信号的把握

③姿态信号的把握

【秘笈】楼盘成交十大方法（策略和语言指引）

【案例演练】

【案例1】应对“搅局者”

【案例2】对风水先生的失误

3．如何有效处理顾客异议

（1）顾客异议的种类

（2）销售人员面对异议应有的态度

◆异议是渲泄客户内心想法的好指标

（3）顾客异议的八大原因：

（4）售楼人员面对异议的可用托词：

（5）处理异议的十个“腾挪大法”

【案例】异议处理实例

【提醒您】异议探查技巧

五、顾客服务技巧（1小时）

1．新形势下的顾客服务观念创新

2．顾客服务要领

3．顾客服务的常见错误解析

◆成交后客服的四项提示：

【案例】客户服务带来双赢──金牌销售员告诉你

4．顾客投诉的处理技巧

（1）顾客投诉的心理分析

（2）处理顾客投诉的四原则

【提示】先处理心情，再处理事情！

（3）处理客户投诉的6项技巧

（4）客户投诉的现场管理技巧

（5）投诉处理后的后续关怀要领提示

【资料】万科对待客户投诉的观念演变

【案例】

【提醒】客户忠诚度的衡量指标

六、如何留住你的客户（0.5小时）

【忠告】销售失败的常见原因

留住顾客15招

【案例】回访带来了什么

【小技巧】教你六招从竞争对手中抢来客户

七、售楼人员案场12忌（0.5小时）

八、售房现场随机应变的八大技巧（0.5小时）

【赠言】关于房地产销售的12点忠告

【现场互动，回答提问】（0.5小时）

话术篇

（以下话术穿插在前面内容讲，适当强调和侧重）

1．楼盘销售的电话话术要领

2．顾客赞美话术

3．楼盘介绍中的话术

4．楼盘议价中的话术

5．成交过程中的话术

5．销售服务中的话术