课程收获： 1. 理解什么是渠道，渠道成员的作用，如何与渠道成员长久合作，一起成长。 2. 掌握渠道规划的主要内容及选择标准，设计企业的渠道结构、层次与幅度等内容。 3. 了解渠道的成分，掌握渠道成员的甄选的标准、方法，学会运用各种管理表格。 4. 渠道管理将重点强调渠道的管理体系的建立、渠道经销商的激励、渠道冲突的解决等内容。 5. 掌握渠道服务的内容、渠道服务的重点工作，如何支持渠道成员一起成长等内容。

1 知人知面要知心——渠道管理基础

1.1 渠道管理的8大作用

1.2 渠道的1
项功能

1.3 渠道管理中的“五流”运动

1.4 渠道管理体系模型

1.5 案例：国内某知名MP3企业如何构建自己的渠道体系

2 谋定后动说规划

2.1 影响渠道设计的4种因素

2.2 渠道设计的5项内容

2.3 渠道构建的5步骤

2.4 评估渠道方案的3个标准

2.5 案例：国内某知名饮料企业的渠道规划

3 根红才能苗正——渠道成员选择

3.1 收集渠道成员资料的7种方法

3.2 渠道成员选择的6条标准

3.3 渠道成员选择的4个步骤

3.4 渠道成员淘汰的4大时机与7种方法

3.5 案例：应收帐款过大谁的错？

4 喜结连理——渠道谈判与签约

4.1 渠道成员的议价模型

4.2 开局谈判的7项技巧

4.3 中场谈判的6项技巧

4.4 终局谈判的6项策略

4.5 案例：某行业如何成就突破式发展

5 把游击队变成正规军——渠道管理

5.1 渠道管理的4大工作重点

5.2 发展并管理渠道成员的5条原则

5.3 渠道管理的5项内容

5.4 渠道管理的4种工具

5.5 案例：管理渠道成员——你的手上有什么牌

6 把糖浆给好的孩子——渠道绩效评估

6.1 渠道绩效评估的4个步骤

6.2 渠道成员评估的15项指标体系

6.3 渠道激励的5种方式

6.4 渠道激励的2大类23种方法

6.5 案例：某知名品牌花样迭出渠道激励方法

7 管理是严肃的爱——渠道冲突

7.1 渠道冲突的3种类型

7.2 渠道冲突的4种原因

7.3 管理渠道冲突的6种方法

7.4 掌控销售渠道的5种手段

7.5 案例：某知名企业如何让冲货销声匿迹

8 服务也是销售力——渠道服务

8.1 渠道成员的5种关键服务需求

8.2 渠道服务的5项内容

8.3 渠道服务的6项重点工作

8.4 渠道成员的4种能力提升

8.5 案例：A企业如何成为渠道成员的驱动力