课程背景 为什么经销商没有发展远景,不研究厂家的文化,更不愿意与厂家共进退? 为什么小的经销商不求上进,大的经销商不服从管理? 为什么经销商没有危机意识,不肯配合企业投资? 为什么经销商的心态、思路、管理跟不上企业发展? 为什么经销商宁愿等死也不愿意转型? 为什么经销商发展到一定的规模就会遇到“创办人陷阱”? 为什么经销商既想“能人”又怕“能人”? 为什么经销商只注重结果而不注重过程? 为什么经销商只愿意用忠诚可靠的人,不愿意用能人,更不愿意培养人? 为什么“英雄老板”往往难以成就“英雄企业”? 为什么会
只有不断改变经营方式才能与厂家共同发展
1.等客上门的经营方式——批发
2.订单销售的经营方式——送货上门
3.主动出击的经营方式——网点开发
4.提升销量的经营方式——产品促销
5.提升满意度的经营方式——品牌提升
◎ 本讲目的:经营方式并非总是一条道走到黑。今天成功的方式,可能恰恰就是明天失败的教训。因此,
经销商每隔一段时间就需要根据市场的发展调整经营方式,以适应市场和企业的需求。本讲从原始的批发开始,逐步提升到网点开发,到后的品牌提升。**提升品牌形象来达到厂商共赢的目的。
内圣——从家族制走向公司化、规范化管理
1、为什么
经销商基本上都是家族企业?
2、家族关系与企业关系比较
3、家族企业基业长青的制衡系统
4、企业成功的就是这么简单——4 2
5、管理者的4大基本职能
6、高效领导的4种方式
7、目标管理的核心命门
8、8步管住企业运营得核心——计划
9、营销控制的4种方式
◎ 本讲目的:**系统地为经销商提供管理的理念和具体方法,帮助经销商从“夫妻店”的原始管理成功向规范化管理、企业化管理进行蜕变。
外王——深度分销是制胜根本
1、 经销商营销管理的模型
2、 经销商营销管理的6大步骤
3、 销售网络管理的核心6项内容
4、 渠道构建的5步骤
5、 渠道管理的5项内容
6、 分销商管理的5种基本工具
7、 管理渠道冲突的6种方法
8、 销售网络绩效评估与渠道成员调整
◎ 本讲目的:**系统地梳理经销商市场开拓与管理的核心理念和具体方法,帮助经销商提高市场竞争力,稳扎稳打建立牢固的市场网络。
经销商如何获得厂家的支持?
1.**开展促销活动申请获得厂家的促销品资源
2.**在当地进行广告宣传申请获得宣传费用的支持
3.**大力开发区域终端申请获得厂家的人员支持
4.**召开区域产品订货会获得厂家的赠品费用支持
5.**申请员工培训获得厂家的培训资源支持
6.为打击当地的竞品申请获得厂家的赠品支持
7.为加强当地的客情关系申请厂家领导的支持
8.为提升当地的品牌知名度申请获得厂家的支持
◎ 本讲目的:对于厂家给予经销商的支持,经销商大多犯一个同样的毛病:等。殊不知,针对经销商的特殊性:员工、市场、渠道、竞品、品牌等,厂家不可能主动帮你解决。同时,厂家面临如此多的经销商,由于资源有限,厂家不可能面面俱到。所以,本节的主要目的是告诉经销商,面对自己的市场,要主动出击,并**向厂家申请资源,获得厂家的支持。
有哪些方法可以增加经销商的利润?
1.怎样才能获得大的厂家返利呢?
2.怎样才能获得大的批零差价?
3.怎样利用厂家的促销政策提升利润?
4.把员工培训成摇钱树
5.**竞赛提升销量以提升利润
6.增加新的网点以开发新的利润源
7.**开展促销活动以提高销量
8.**品牌宣传以提升销量
◎ 本讲目的:很多经销商,不太注意从多方面提高利润,甚至有的经销商,连厂家的返利政策都不知道、不研究,由此失去了很多增加利润的机会。本讲从多方面提供给经销商提高利润的思路,以增加经销商的整体利润水平。