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李禹成

银行客户销售管理-内训

李禹成 / 国家创新人才训练模式开发小组  组长

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程目标

收获: 帮助银行销售管理者在认知层面得到改进 做到让营销管理者掌握过程管理的新思路和新方法,学会使用课堂中具体的工具表格 指导参训者整理出客户经理全流程销售必备的操作文件(结构及模板),及管理者使用这些文件评价和指导客户经理 针对本支行现状,将管理工具再次整合和个性化,力求无缝应用到实际营销管理工作中去

课程大纲

**部 打造银行顾问式销售

1 什么是真正的销售?

2 讨论:银行营销有什么样的特征、本质和典型困惑?

3 分析:销售顾问的素质要求

3.1 销售顾问职务分析模型

3.2 销售顾问的4种类型

3.3 ASK模型

3.4 讨论:银行顾问式销售的ASK要求

4 优秀的销售管理者的关注点应该在哪里?

4.1 指标/业绩

4.2 客户来源/客户开发/客户维护

4.3 人员/能力组合

4.4 产品

4.5 绩效管理

4.6 如果市场机会存在,过程管理和控制如何推动绩效?

4.7 讨论:如何将这些工作分解到日程管理工作中?

5 银行销售管理者的知识力量

5.1 知识管理的五力模型:行业/客户/产品/竞争对手/企业

5.2 充分了解产品的9大特点

5.3 成为行业讲师的钻石模型

5.4 认识客户的3大模型

5.5 透析竞争对手的6项内容

5.6 认知企业自身的十字架

5.7 综合练习:提炼分行销售的五力模型!

6 银行销售顾问的关键技能

6.1 客户购买的价值等式

6.2 销售和购买流程的比较

6.3 银行面向客户销售的3种可能模式

6.4 银行客户经理必备的4项基本技能

6.5 讨论:分行如何提高顾问式销售的份额


第二部 银行销售流程分析和管理要点

7 营销活动的经典流程解读

7.1 突破思维,不要“月初发数字,月末看数字”,所有产出来自于流程管理

7.2 构建流程

7.3 关键环节的动作或行为是什么?

7.4 流程过程中的里程碑定义:现象和成果产出

8 流程结点1:客户开拓(非本次课程重点)

8.1 从存量客户归纳出分行的客户特征?

8.2 分行战略需要我们开拓哪类客户?

8.3 客户定位的3个纬度

8.4 结点1:分析分行的客户特征

9 流程结点2:客户分析

9.1 指导下属收集资料的4步骤

9.2 你和下属都需要了解的“客户购买魔方”

9.3 你们知道客户购买决策的5种角色/6类人员吗?

9.4 你们怎样借助EHONY模型判断客户的关键角色

9.5 管理者如何指导下属制定销售作战地图

9.6 练习:工具表格练习

9.7 结点2:客户分析阶段的里程碑

10 流程结点3:建立信任

10.1 先来了解客户关系发展的4个阶段

10.2 销售的核心是信任

10.3 怎样监督客户经理会用5种方法建立信任?

10.4 讨论:你怎样监督和指导客户经理建立信任?

10.5 结点3:建立信任阶段的里程碑

11 流程结点4:挖掘需求

11.1 如何绘制客户需求树

11.2 如何分析客户组织与个人的需求

11.3 怎样用Spin工具挖掘客户需求

11.4 练习:给客户经理开发挖掘需求的工具(话术)

11.5 结点4:挖掘客户需求阶段的里程碑

12 流程结点5:呈现价值

12.1 你要求客户经理用FABE法则了吗?

12.2 教会客户经理解除客户异议的4方法

12.3 练习:给客户经理开发异议处理的标准话术

12.4 结点5:呈现价值阶段的里程碑

13 流程结点6:赢取承诺

13.1 监督你的客户经理使用议价模型

13.2 如何系统性的解决谈判问题

13.3 讨论:分行有哪些议价筹码?

13.4 结点6:性赢取承诺阶段的里程碑

14 流程结点7:跟进服务

14.1 启动销售的无穷链

14.2 讨论:分行的售后服务流程是什么?

14.3 练习:设置启动销售无穷链的标准动作

15 头脑风暴:

15.1 提炼出分行的标准化销售流程

15.2 梳理流程各结点的关键动作!

15.3 界定流程各阶段的里程碑!


第三部分  银行销售的组织与管理

16 银行销售中的客户关系管理要点

16.1 客户分类管理

16.2 客户优先管理矩阵

16.3 客户关系管理系统或数据库的应用

16.4 练习:设计自己的客户分类方法及资源分配原则

17 银行销售的目标和绩效管理

17.1 销售管理模块

17.2 销售预测与指标分解

17.3 销售管理者的销售控制能力建设

17.4 练习:作本月销售额预测

18 银行销售团队建设和组织

18.1 经典的领结与菱形销售组织结构

18.2 银行销售流程与人员能力的有效匹配

18.2.1 回到能力:银行客户经理的能力框架是什么?

18.2.2 盘点能力:你的团队的能力组合完善吗?

18.2.3 提升能力:如何提升你的团队能力?

18.2.4 分析:自己队伍人员的分工与协作

18.3 销售组织管理的7大要点

18.4 过程化的销售业绩评估标准




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