随着电信重组，3G时代的到来，电信运营商的盈利模式较过去有了结构性的变化，且高端客户业务已逐渐成为行业利润率最大的贡献者，因此，培养专业化顾问式客户经理，是电信运营商实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素，传统的被动式签单销售模式必将演变成顾问式销售模式。

 一：当前通信行业的发展趋势与运营商对比分析

1、全业务运营的市场整体分析

　　2、移动、电信、联通市场环境与客户存量分析及基本应对策略

　　3、从客户存量分析运营商各自市场优势

　　4、运营商市场格局可能发生的变化

　　5、中国移动来自业外竞争对手的挑战

　　6、中国移动主流业务受到分流危险的警示

　　7、移动、电信、联通市场优劣势的SWOT分析及劣势屏蔽思路

　　8、新竞争格局下的各运营商分析

1）新电信的正面进攻策略分析

2）新联通的迂回进攻策略分析

3）新移动的防守反击策略分析

　　9、电信、联通的主要营销方式剖析

　　1
、中国移动如何成为真正的综合信息服务讲师

　　11、中国移动可向信息技术服务与内容服务方向拓展

分析：客户经理销售综合技能培训案例！

解析：客户经理销售综合技能内训案例!

案例：客户经理销售综合技能课程案例分析！


二：集团客户开发流程

　　1、集团客户开发八步法：

1）甄选目标客户

2）拜访准备

3）接近客户建立信任

4）沟通并发掘客户需求

5）价值评估

6）方案设计与展示

7）促成成交

8）客户关系管理

　　2、如何甄选优质的目标客户

　　3、拜访客户前必须做哪些准备？

形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……

　　4、接近客户的细节和技巧

　　5、如何快速建立信任

　　6、集团客户开发的“一个中心、两个基本点”：

　　 以客户为中心、抓住机会点、影响决策点

讨论：客户经理销售综合技能经典案例讨论!

分组：客户经理销售综合技能培训案例学习指南

分析：客户经理销售综合技能学习中的八大陷阱！


三：集团客户市场与需求分析

　　1、行业分析

1）集团客户组织关系分析

2）集团客户组织结构分析图

3）信息化发展过程和前景预测；

4）客户的现状和距离信息化实施的过程差距有哪些？

5）抑制行业客户信息化发展的障碍有哪些？

6）客户实施信息化管理需要投入哪些资源和财力？

7）客户需求该如何把握？

　　2、基于需求的市场细分与目标市场选择

1）参考工具——如何市场细分

2）如何把握机会与实力的平衡（大企业做大市场，小企业做小市场）

3）客户消费者行为分析

4）参考工具——消费者决策时关心什么——需求与状态分析

5）竞争战备的设计，竞争优势的建立

6）横向透明度与纵向透明度

7）协同竞能（进入难度·森林与 树木 · 游戏规则等）

　　3、集团客户需求分析

1）两个问题

2）影响企业客户对产品认识的因素

3）决策者的思维习惯

4）以客户为中心的产品需求设计

5）让客户健谈

6）帮客户找到结论

7）基于客户需求基础上的呈现技巧


互动：客户经理销售综合技能培训案例评估

分享：某集团客户经理销售综合技能培训案例

分享：哈佛经典客户经理销售综合技能案例分析示范


四：集团客户顾问式销售推广技巧

　　1、妨碍客户经理掌握集团客户需求的障碍

　　2、组织与个人客户需求探明策略差异---买点与卖点的差异

　　3、准确辨明集团客户真实需求的关键方法

　　4、集团客户需求探明技巧的灵活运用

　　5、以深入了解集团客户需求的漏斗提问技巧

　　6、以探询客户问题的SPIN提问技巧

　　7、以了解客户需求方向的FOC提问模式

　　8、应对争抢的标准销售---卖产品、卖品牌、卖标准

　　9、如何应对电信的竞争策略与A类集团顾客的采购模型分析


客户经理销售综合技能培训总结