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陈杰

OTC代表课程

陈杰 / 实战派培训师

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课程目标

本课程特别为OTC部销售人员设计,旨在达成以下目标: l 通过讲授与互动交流,使学员在轻松的氛围中对自己的工作进行总结整理与提升; l 针对OTC销售人员所需的专业技能进行讲授,以强化销售基本功。 l 课程以增强销售人员的实战技能为主,最终促进销售目标的达成

课程大纲

**单元 市场呼唤专业化的OTC代表
      营销模式转轨呼唤专业化OTC代表
      OTC代表——一个崇高的职业
      专业化OTC代表的职业标准与工作要求
      OTC代表成功的三块基石
第二单元 OTC代表的专业行为建设
      OTC代表礼仪常识
      建设性的沟通态度
      OTC代表如何建立可靠性
      OTC代表的专业拜访行为要点
      目标医生的分类及沟通要点
      影响医生处方的因素分析  
第三单元 OTC代表的专业拜访技巧
      帮助OTC代表理解销售拜访的7个重要问题
      销售拜访前的准备工作
      对销售与销售技巧的重新认知
      专业拜访技巧的六步循环
      药品销售技巧**步:开场白——如何设定拜访目标
      药品销售技巧第二步:探询/聆听——如何寻找客户的有效需求
      药品销售技巧第三步:介绍产品——自身产品特性利益转换及FAB分析
      药品销售技巧第四步:处理异议——反对意见产生原因分析;处理异议的原则、程序及技巧
      药品销售技巧第五步:加强印象——强调共鸣、增加成交的技巧
      药品销售技巧第六步:主动成交——成交的信号、摘取果实的方法
·成功销售代表行为研究
第四单元:药店促销管理
      现代零售药店的经营模式分析
      大型连锁药店的促销管理
      终端销售的理货管理与柜台促销
      零售店面的广告促销(POP)
      终端零售的销售管理表格
      线路拜访规划
      如何管理竞争品牌
      店员培训内容与技巧
      店员俱乐部的建立
      消费者促销
      零售药店的标准工作程序
第五单元:OTC终端销售的产品陈列与理货
      如何进行铺货
      良好产品陈列的意义
      陈列的定义
      陈列的原则
      陈列的基本方法
      POP的管理
      陈列的有奖比赛
第六单元:如何进行终端促销推广活动
      促销的注意事项
      产品的定位
      目标市场、消费者的确认
      常用的促销手段
      促销计划的制定
      促销练习
      促销的评估
第七单元:OTC代表的有效执行与控制
      药店的分级
      确定拜访频率
      拜访行程的安排
      拜访路线的确定
      时间管理
      OTC拜访步骤
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