了解和掌握家居建材行业的营销动向 掌握经销商开发必备的技能 实现区域市场的全面提升 掌握渠道管理系统执行工具

**部分 建材行业的区域市场格局与行业特征

一、建材行业的行业特征与发展格局

§ 竞争加剧背后的市场格局变化

§ 企业突围与发展趋势

§ 市场格局的变换与竞争态势

二、区域市场的特征与竞争机会

§ 深度分销与精细化管理呼之欲出

§ 主动营销迎来新的发展机遇

第二部分 家居建材的区域市场规划

一、家居建材企业必须直面的市场困局

§ 市场启动困象丛生

§ 竞争加剧利润稀释

§ 销量与利润难以平衡

二、家居建材企业如何规划区域市场

§ 学会分析市场才能启动市场：市场格局分析、市场机会分析、竞争对手分析

§ 家居建材企业的一般渠道策略

§ 区域经理的区域市场规划方法

课堂练习：如何制定市场分析报告

第三部分 家居建材企业的经销商选择策略

一、经销商选择的战略意义

§ 企业战略的实现者与个体价值的意义

§ 经销商成为市场营销成败的小单元

§ 重新启动市场的成本远远高于稳定的经营

二、经销商开发六部曲

§ 区域市场调研与规划

§ 目标经销商的选择

§ 经销商的拜访与沟通

§ 签订区域市场开发合同

§ 区域市场启动与终端运营辅导

课堂练习：经销商关键节点谈判法

第四部分 优质经销商的发展策略

一、如何“卡位”进入成熟市场

§ 成功经销商的标准

§ 经销商的机会争夺

二、如何“强势”进入新兴市场

§ 市场机会的导入

§ 引爆区域市场的三个策略

三、如何“渗透”进入机会市场

§ 围剿竞品的方法

§ 快速渗透的市场策略

第五部分 经销商运营系统建设

一、经销商生命周期管理与发展阶段诊断和分析

§ 经销商生命周期管理

§ 基于经销商生命周期的组织结构设计（管理幅度、管理深度）

§ 经销商盈利模式解析：管理中心、成本中心、利润中心

二、传统经销商组织经营模式的分析：以人为核心、以事为中心

课堂练习：经销商盈利模式分析与关键业务梳理

三、公司化运营的规律和模式分析：流程化、制度化、系统化

课堂练习：经销商核心管理流程与部门职能设计

四、由个体户向公司组织化的思路变革：思维变革、意识变革

课堂练习：岗位职责配置与规章制度的设计

五、经销商公司化运营管理的薪酬设计与绩效考核

§ 主要薪酬结构模式：固定薪酬、浮动薪酬、奖金和福利

§ 绩效考核的主要方式：目标考核、KPI、平衡计分法

§ 激励的方法和技巧：短期激励、中期激励、长期激励

§ 四种有效的激励工具：精神激励、物质激励、文化激励、职业激励

第六部分 经销商终端盈利系统建设

一、经销商门店盈利模式

§ 店面运营所带动的盈利提升

§ 新时期的家居建材终端营销模式

§ 网络营销模式：线上与线下的有机结合

二、终端销量倍增的四大策略

§ 设计营销：店面盈利的秘籍

§ 主动营销：实现业绩倍增的营销策略

§ 博弈促销：促进和带动销售的方法

§ 粘度营销：服务价值与盈利可持续模式

三、店面运营的价值管理

§ 打造高效的产品组合策略

§ 店面陈列

§ 客户价值管理与价值提升

四、终端销售团队管理

§ 团队建设：销售人员的选聘技巧

§ 团队提升：终端销售人员的培养与提升

§ 团队价值：销售团队的价值提升与管理