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樊付军

经销商销售管理技巧内训课

樊付军 /

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课程目标

经销商销售管理技巧提升

课程大纲

【课程大纲】:

(领导开训:强调训练的意义和目的)

头脑风暴:您碰到哪些关于工作中的销售管理问题?  每人提出工作中的难题, 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插,分析。

**章、成功一定有方法,失败一定有原因(案例分析、短片观看、示范指导、头脑风暴)

一、顾客为什么买你店里的产品?

二、如果你是顾客,你喜欢到什么样的门店买产品

三、你门店现在的优势在哪里?劣势在哪里?

四、个性与共性------规范管理

案例分析及短片观看:同行心中的格力

                    家电行业现状

游戏:理解的偏差

就学员提出的难题进行分析、讨论、点评

第二章、卖场管理(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练、)

一、卖场布局

(一)、卖场布局的四大原则

(二)、设施的布局

(三)、门店店商品策略

二、商品陈列

(一)、货架商品的陈列

(二)、特殊商品的陈列

三、卖场5S管理

(一)、整理推行技法

(二)、整顿遵循的原则

(三)、清扫推进方法

(四)、如何实施清洁活动

(五)、如何实施素养活动

四、卖场氛围营造

(一)、环境氛围的三个核心:硬件、软件、氛围

(二)、舒适的环境要求

(三)、如何创造愉快的工作气氛

(四)、促销活动的及产品的展示技巧

(五)、营业厅现场细节管理

短片观看及案例分析:麦当劳的门店管理

                    海尔的门店管理

国美的门店管理
示范指导、模拟演练
就学员提出的难题进行示范讲解、模拟演练、分析点评

第三章、门店营销人员的销售技巧(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练、)

一、高绩效店面销售员的应具备的条件

(一)、专业形象过硬

(站姿、语言、表情、眼神、服装等)讲解,示范,现场演练。

(二)、专业知识过硬

(产品卖点介绍、逻辑思维、公司介绍、产品价值塑造、专业印象等)讲解,示范,现场演练。

(三)、诚实守信

案例:诚实守信的店员

(四)、消费者心理学和行为学的掌握

(顾客的行为、动作、语气、眼神、表情分析)

案例:顾客的眼神

(五)、积极主动:态度---行为----结果

(六)、具备提问、聆听、回答、解决问题的能力

(七)、圆通的处事风格——不同风格决定客户不同的购买决定

二、影响销售业绩的六大因素分析

(一)、产品     

(二)、附加价值服务    

(三)、价格     

(四)、职业态度

(五)、知识结构

1、自信来源于知识和专业  

2、产品知识

问题:应当掌握哪些技术和生产知识

小组PK: 产品介绍

3、消费者心理:需求—信任---服务——有买才有卖

启示:客户以隐藏需求来购物,开发客户,使之转化成名显需求

4、营销知识:营销策略和方法等

5、沟通能力

三、有效客户面谈的技巧(现场演练)

(一)、沟通的实质 

(二)、如何观察顾客 

(三)、如何搭讪  

(四)、如何留住顾客  

(五)、如何问问题

(六)、如何挖掘需 

(七)、如何塑造价值 

(八)、如何做好团队配合  

(九)、如何判断顾客的异议并处理  

(十)、如何成交

四、如何使用适于客户的语言交谈

(一)、多用简短的词语

案例:买瓷砖

(二)、使用买主的语言

案例:方言

小组讨论:客户永远没有拒绝 

(三)、保证与买主语言同步调

语音大小,语速,语调等

(四)、少用专业术语

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