大客户销售谈判技巧-诺达名师大客户销售战略

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陆和平

大客户销售谈判技巧

陆和平 / 知名销售管理讲师

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课程目标

提升商务谈判技巧

课程大纲

**讲:谈判的基本概念

什么是谈判?

为什么项目销售要重视谈判?

谈判中筹码和心理的关系

实现双赢谈判四个原则

第二讲: 谈判中如何运用“时间”筹码

由客户采购流程导出项目销售流程

如何利用“完整流程战术”积累力量

如何在不利的后阶段运用“拖延战术”反败为胜

第三讲:谈判中如何获得“信息”筹码

内线(教练)策略

客户采购组织分析的5个模型

确定关键决策人VITO的方法

其他客户关键信息（KI）的收集

第四讲:谈判中如何创造“关系”和“技术”的筹码:

关系两大要素：利益信任

建立客户关系四步曲

获得客户好感的三个方法

与客户建立信任10大招

技术壁垒和商务壁垒

设置壁垒的四种策略

第五讲:竞争分析、谈判目标和策略

客户分析——采购组织5种模型

竞争分析——SWOT分析法

需求分析——需求分析矩阵

分析双方筹码，制定谈判策略,实现既定目标

第六讲:谈判开局策略

开价高于实价

让对方先出价

永远不要接受对方**次开价或还价

对还价表示惊讶

第七讲:谈判发展策略

虚设领导

微笑着说“不”

除非交换决不让步

声东击西

第八讲：谈判缔结策略

黑脸白脸

后一分钟要求

让步策略

反悔策略

小恩小惠

红黑游戏

孤岛求生

谈判演练

角色扮演

案例讨论

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