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前言:终端店铺四项收入分析 可控与不可控因素分析
一、关于业绩的思考
【解决的核心问题】
Ø 规范化销售服务
Ø 关键观念:降低个性灵活型,关注共性统一性
Ø 潜在业绩分析
1、每天我们都在做什么?
规范化的目的;规范化的内容;规范化销售服务的流程示范;规范化销售服务的语言示范
2、学而不思则罔,思而不学则殆!
3、习惯性思考的结果带给我们什么?
4、如何做好潜在业绩分析
视频录像:某店的现场管理培训
二、单店业绩评估
【解决的核心问题】
Ø 业绩与销售额之间的关系
Ø 如何行之有效达成业绩
Ø 业绩分析改善与评测
1、销售额高等于业绩好吗?
2、业绩好到底是指什么?
3、业绩如何改善及评估业绩的KPI指标分析
三、单店经营思路分析
【解决的核心问题】
Ø 如何制定有效指标任务
Ø 机会与风险的控制
Ø 如何制定一套运营计划
1、单店营业计划与指标
2、单店经营SWOT分析
3、制定单店的经营计划
分析:某活动促销计划分析
四、单店业绩提升常识性观念的分析——关注背后问题
【解决的核心问题】
Ø 数据分析的方法
Ø 先吸引而后销售,机会来自于吸引之后;
Ø 陈列之于消费者的六大功能
1、到底要分析什么?
——营业额公式的分析?
——客单价与客单量的分析?
——销售额
2、销售技巧应该学习什么?
3、店铺人员在店内应具备的是什么?应学习的是什么?
4、陈列与销售之间关系是什么?
图片视频:店面陈列效果图
五、单店业绩提升的本质——经营能力的提升
【解决的核心问题】
Ø 建立系统化培训,完成人员训练的一贯性
Ø 潜移默化,入侵顾客潜意识
Ø 成本观念V.S投资观念、销售观念V.S服务观念
A、单店团队的建设
——实现功能化店铺的团队
B、店铺领袖的培养与复制
——店铺的复制能力的提升
C、单店商品经营分析
——店铺销售商品的特征分析(店铺商品的款、价、量、品分析)
——组织一盘适合店铺的商品(如何制定单店的商品需求计划)
——实现销售额与销售量的转化(降低库存等于提升业绩)
——单店商品销售进度的控制方法
——如何准确的进行商品畅滞销的分离
——如何进行单店的商品生命周期管理
D、知已知彼,竞争优先
——了解你的VIP的价值
——了解你的竞争对手
——占据市场**,就是赢得了先机
l 案例:VIP顾客分级的运用
l 案例:消费潜能
l 案例:消费周期
l 案例:消费习惯
六、业绩的成长来自于观念的更新
【解决的核心问题】
Ø 人员掌握是工程,人是复杂的动物
Ø 如何分解指标跟进的方法
Ø 观念与细节决定成败
1、 培训执行要点,培养的正确观念
2、 多变化视觉陈列
3、 深耕化售后服务及售后多元化
4、优秀店长的六大能力
5、有效的人员掌握
l 四把钢钩管理模式; 良好的沟通方式
l 学习当店铺教练;掌握基础教练技巧;将感动放入管理计画
6、销售人员的销售技能提升
7、 清晰的目标制订
l 目标制订的四大原则
l 制订目标的误区
店面管理的六件事
8、 制度化现场管理
l 现场管理的误区;现场管理的基础;如何进行现场激励
9、促销执行
l 促销的误区:促进销售V.S打折买赠;宣传回笼率考核;
平均顾客单价与平均购买点数设定;促销多元化
10、产品是店铺的灵魂,顾客主要是来看货品的
l 产品的属性和分类;货品的选择; 货品分析; 货品跟进;货品调整;补货流程;仓库管理;
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