本课程理论联系实际，通过营销活动中的很多案例，讲解销售执行中存在的问题，执行力差的原因，更从营销管理体系建设、组织变革、销售管理者领导力、销售人员执行力等几个角度，系统阐述提高销售执行力的方法、技巧，旨在建设一支高绩效的销售团队。 学员将能够掌握以下知识与技能： 1、了解什么是执行力 2、了解销售执行力差的各种表现 3、了解执行力差的各种原因 4、掌握提升销售执行力的各种方法 5、具备建设和管理高效团队能力 6、在营销实践中，能不断提高销售团队或个人的执行力

**单元：认识执行力

一、什么是执行力

1、做正确的事

2、正确地做事

3、按时做完事

4、一次性做到位

5、创新性地做事

二、执行力差的原因剖析

1、缺目标

2、缺计划

3、缺方法

4、缺制度

5、缺领导

6、缺人才

7、缺奖惩

…

第二单元：销售活动中缺乏执行力的表现

一、目标达成不成

二、发展方向把握不好，政策变样

三、会说，不会干

四、忙开会，不落实

五、忙布置工作，不检查工作

六、一切总有借口

七、不注重细节

八、能力差，没有功劳，只有苦劳

…

第三单元：如何提高销售执行力——建立完善的营销管理体系

一、销售目标管理

1、销售目标制定的合理性：跳一跳能够到

2、销售目标分解的合理性：多角度分解、剥洋葱式分解

3、销售目标的跟踪：固定周期目标达成统计、分析、排名

4、销售目标达成：方法还是方法，找准增长点

二、销售计划管理

1、销售进度的设计：前紧后松

2、利用渠道推力：为经销商施压力，为经销商找出路

3、销售计划和市场计划结合：策略驱动

4、收入计划和费用计划结合：费用率控制

三、销售过程管理

1、日事日毕，日清日高

2、拜访计划

3、工作日志

4、销售会议：晨会、周会和月会

5、报表管理

6、疑难问题及时解决

四、销售督导体系

1、督导的重要性

2、督导的组织和人员要求

3、督导的内容

4、督导过程要求

5、督导结果的处理

五、销售考核体系

1、考核指标：突出过程还是结果

2、考核幅度：重奖重罚还是追求稳定

3、没有考核就没有执行力

4、考核结果运用

六、销售培训体系

1、技能训练

2、比技能更重要的心态训练

七、销售管理制度体系

1、“人治”还是“法治”

2、制度高于一切

3、企业的销售制度内容

八、建立基于信息管理的PDCA闭环管理体系

1、销售业务的闭环管理

2、以营销信息为管理纽带

3、闭环管理体系举例

第四单元：如何提高销售执行力——组织变革

一、有效授权

二、组织扁平化

三、职能、职责明确化

四、简化业务流程

五、加大激励

第五单元：如何提高销售执行力——提高销售管理者的领导力

一、销售管理者的角色：人之腰部

二、执行力很多时候源于领导力：销售管理者是销售团队执行力的关键

三、销售管理者应具备的能力：

1、领悟能力：把握公司策略大方向 

2、计划能力：各项任务按照轻、重、缓、急有计划实施

3、指挥能力：让下属心甘情愿为你干事 

4、监控能力：监控就是追踪考核，确保目标达到、计划落实

5、协调能力：关系社会，顺畅协调内外部、上下级的关系

6、授权能力：合理授权，培养下属

7、判断能力：洞察问题，合理解决

8、创新能力：与时俱进，锐意创新

四、销售管理如何提高团队的执行力

1、“望梅止渴”，激励大家向前看

2、“削发代首”，严明纪律，以身作则

3、“不放弃，不抛弃”，一荣俱荣，一损俱损

4、“亮剑”精神，不惧困难

5、敢为人先，速度就是财富

第六单元：如何提高销售执行力——销售人员高效执行力修炼

一、职业化员工的素质模型

1、德商：高尚的思想道德情操，公平、公正的处事原则及勤勉、踏实的工作作风

2、智商：知识、文化、思考力、决策

3、情商：协调关系能力

4、灵商：事业心、积极心态、热情

5、逆商：承压

6、胆商：敢想敢干

二、时间管理与执行力

1、强的管理者是管理好自己,管理自己重要的是时间管理

2、时间管理技巧

3、销售人员时间分配

四、沟通技巧与执行力

1、销售沟通的重要性：销售就是沟通

2、为什么有些人“沟而不通”

3、销售沟通的基本原则

4、销售沟通的技巧

五、专注细节与执行力

1、一屋不扫何以扫天下

2、做销售就是做细节

3、细节决定成败

4、少一点小聪明，按制度办事

5、没有任何借口

第七单元：销售执行力的误区分解