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刘凡

有效的大客户管理课程

刘凡 / 国内知名销售培训师

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课程大纲

课程大纲:

  **单元:什么是大客户

  1. 大客户销售获胜前提
  2. 大单与大客户
  3. 大单销售与大客户管理的区别
  4. 大客户市场环境的变迁
  5. 供应商对于客户的层次
  6. 四种客户类型
  7. 购买者分析

  第二单元:什么是大客户销售人员
  1. 市场与销售
  2. 大客户销售人员的特质
  3. 销售人员的级别
  4. 大客户管理者必备的技巧

  第三单元:大客户销售流程
  1. SWOT分析及行动策略
  2. 竞争策略
  3. 大客户销售六个步骤
  4. 心理曲线

  第四单元:有效沟通
  1. 沟通的定义
  2. 有效沟通的原则
  3. 沟通的四大特点
  4. 人际关系与沟通
  5. 为感情开设帐户

  第五单元:大客户失控信号
  1. 喜欢但是不信任
  2. RFP是别人提供的
  3. 永远都是"急"
  4. 联络人变了
  5. 项目改变了
  6. 选型规则变了
  7. 总是针对我们的弱点问个不休
  8. 我们不知道自己能够赢
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