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【课程大纲】:
(领导开训:强调训练的意义和目的)
头脑风暴:您碰到哪些关于工作中的销售管理问题? 每人提出工作中的难题, 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插,分析。
**章、成功一定有方法,失败一定有原因(案例分析、短片观看、示范指导、头脑风暴)
一、顾客为什么买你店里的产品?
二、如果你是顾客,你喜欢到什么样的门店买产品
三、你门店现在的优势在哪里?劣势在哪里?
四、个性与共性------规范管理
案例分析及短片观看:同行心中的格力
家电行业现状
游戏:理解的偏差
就学员提出的难题进行分析、讨论、点评
第二章、卖场管理(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练、)
一、卖场布局
(一)、卖场布局的四大原则
(二)、设施的布局
(三)、门店店商品策略
二、商品陈列
(一)、货架商品的陈列
(二)、特殊商品的陈列
三、卖场5S管理
(一)、整理推行技法
(二)、整顿遵循的原则
(三)、清扫推进方法
(四)、如何实施清洁活动
(五)、如何实施素养活动
四、卖场氛围营造
(一)、环境氛围的三个核心:硬件、软件、氛围
(二)、舒适的环境要求
(三)、如何创造愉快的工作气氛
(四)、促销活动的及产品的展示技巧
(五)、营业厅现场细节管理
短片观看及案例分析:麦当劳的门店管理
海尔的门店管理
国美的门店管理
示范指导、模拟演练
就学员提出的难题进行示范讲解、模拟演练、分析点评
第三章、门店营销人员的销售技巧(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练、)
一、高绩效店面销售员的应具备的条件
(一)、专业形象过硬
(站姿、语言、表情、眼神、服装等)讲解,示范,现场演练。
(二)、专业知识过硬
(产品卖点介绍、逻辑思维、公司介绍、产品价值塑造、专业印象等)讲解,示范,现场演练。
(三)、诚实守信
案例:诚实守信的店员
(四)、消费者心理学和行为学的掌握
(顾客的行为、动作、语气、眼神、表情分析)
案例:顾客的眼神
(五)、积极主动:态度---行为----结果
(六)、具备提问、聆听、回答、解决问题的能力
(七)、圆通的处事风格——不同风格决定客户不同的购买决定
二、影响销售业绩的六大因素分析
(一)、产品
(二)、附加价值服务
(三)、价格
(四)、职业态度
(五)、知识结构
1、自信来源于知识和专业
2、产品知识
问题:应当掌握哪些技术和生产知识
小组PK: 产品介绍
3、消费者心理:需求—信任---服务——有买才有卖
启示:客户以隐藏需求来购物,开发客户,使之转化成名显需求
4、营销知识:营销策略和方法等
5、沟通能力
三、有效客户面谈的技巧(现场演练)
(一)、沟通的实质
(二)、如何观察顾客
(三)、如何搭讪
(四)、如何留住顾客
(五)、如何问问题
(六)、如何挖掘需
(七)、如何塑造价值
(八)、如何做好团队配合
(九)、如何判断顾客的异议并处理
(十)、如何成交
四、如何使用适于客户的语言交谈
(一)、多用简短的词语
案例:买瓷砖
(二)、使用买主的语言
案例:方言
小组讨论:客户永远没有拒绝
(三)、保证与买主语言同步调
语音大小,语速,语调等
(四)、少用专业术语
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