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一、医药大客户销售与客户分析
1、做个好顾问
1)需要和需求,交易还是顾问
2)大客户销售与顾问式销售
3)医药大客户的特征
4)医药大客户销售的目的
2、以客户需求为中心的销售流程
演练:现场医药销售项目收集
3、医药大客户干系人分析
1)需要收集哪些客户资料
2)找对关键人——医药大客户干系人分析
医院、配送商、药房托管、医药渠道大客户、招标办
3)医药大客户采购标准流程
4)绘制干系人图谱
演练:医药大客户决策干系人分析
4、医药产品/服务价值提炼
1)FABE提炼卡
演练:卖点与买点——FABE提炼
2)匹配价值
品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值
技术、质量、收益、交付能力、采购成本
管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准
二、医药大客户需求探询与拜访技巧
1、医药大客户销售前问自己的几个问题
1)客户购买该产品主要用来做什么?
2)客户会有什么具体要求?
3)客户可能会有多少预算?
4)有可能吸引客户的3个买点是什么?
5)客户可能出现的需要解决的问题是什么?
6)我们能解决这些问题吗?
2、医药大客户需求探询
1)客户思想酝酿的阶段
2)客户的显性需求与隐性需求
3)招标项目中甲方的关注点
4)如何避免围标、陪标
3、开发大客户的方法
1)客户出现的战场——技术交流、研讨会、企业考察、交易会、展览会、论坛
2)医药大客户开发的十大方法
4、医药大客户拜访技巧
1)应避免的三种危险开场方式
2)闪亮开场五项技法
3)不可忽视的陌生拜访
4)顾问式拜访的步骤
演练:医药大客户拜访训练
三、医药大客户顾问式销售推进技巧
1、让客户喜欢你——专业呈现与排除异议
1)常见的障碍点
2)洽谈中有哪些僵局?
3)洽谈中僵局的处理方法
4)处理客户异议——化解障碍的七大方法
5)专业呈现与方案推荐——根据客户需求有针对性地推荐
教学影片:不成功的商业展示
2、掌控与引导客户的技巧——SPIN顾问式销售模式
1)状况询问
2)问题询问
3)暗示询问
4)需要-满足询问
教学影片:王牌销售员
3、SPIN提问的原则与询问技巧
1)询问原则
2)高风险与低风险区
演练:SPIN话术提炼
4、临门一脚的关键——缔结成交
1)成交失败的原因剖析
2)成交的基本战术
3)不找借口找方法
教学影片:如何让客户说“是”
四、医药大客户销售谈判技巧
1、谈判无处不在
1)标准谈判准备流程
确定谈判人选、收集谈判信息、检视谈判筹码
确定谈判底线、创造谈判环境、拟定谈判策略
2)谈判底线与权限
2、医药大客户销售谈判的关键点
1)和钱有关的事
2)验收及确认标准
3)交付方式
4)票据及单证处理
5)服务承诺
6)违约责任
3、谈判容易犯的九大错误
1)害怕丢单、容易妥协 2)让步过快、不留余地 3)情绪失控、忘记目标
4)准备不足、汗流浃背 5)暴露分歧、自乱阵脚 6)缺乏计划、边谈边看
7)受制于人、陷入被动 8)直接攻坚、形成僵局 9)欣喜若狂、得意忘形
4、实现利益大化的谈判战术
1)谈判开始阶段战术
2)谈判中的战术
3)谈判收尾战术
4)原则下尽可能的赢——实用战术
演练:仿真谈判模拟演练
职业习惯造就卓越人生
课后作业
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