销售人员业务能力发展

培训方案

方案介绍              

背景

作为企业中为重要的部分，销售部门承担着完成企业发展的任务。销售人员的工作业绩直接决定了企业的目标，策略和计划的达成，也决定了企业的收入和利润。如何使销售部门成为一支具有良好的工作态度，坚实的业务知识和熟练的销售/营销/管理技能的铁军，是企业管理者必须关注的问题。

作为专业的销售代表，今天您从事的是具挑战的职业。面对客户的多种需求，市场的竞争日趋激烈，机遇（环境）在迅速变化，使我们的销售压力和困难更加复杂。当今许多产品及服务均是雷同的提供类似的商品形式。使得竞争变得更加激烈与困难(难以突出自己)。然而，各种影响因素的控制还是源于自己。也就是说销售代表将成为商务的重要区别因素

从一线的销售人员成长到销售管理人员将经过的三个阶段：个人能力发展阶段，综合能力应用阶段和管理能力提升阶段。本方案根据销售人员不同的发展阶段提出该人员应接受的知识技能培训，使销售人员可以系统地提升综合素质和业务能力。本方案并且根据不同的培训课程提出相应的评估方法。

内容

 个人能力发展阶段

培训课程：产品和业务知识培训，战略销售技巧培训和销售演示/演讲技能培训

1. 产品和业务知识培训

良好的产品和业务知识是一个称职的销售人员所必备的，是体现销售人员专业与否的标志。没有良好的产品/专业知识作为基础，无论销售技能如何熟练都无法使销售成功。企业内部的营销部，生产部，财务部和销售部的资深人员是执行此培训任务的理想人员。

2. 战略销售技巧培训

如果您不能有效地借助于您的销售信息即使世上所有棒的想法和知识也不能帮您。好多的销售操作依靠您在沟通和人际关系的多样方法。这就直接与您的积极的听、恰当的问、清晰的自我表达等相关连------这是持久有效销售具有的特点。

本培训将提升销售代表面对面拜访客户的相关技能，使销售人员在拜访中充分了解客户需求，并用企业的产品/服务去满足客户需求，从而达成销售目的。

3. 销售演示/演讲技能培训

当你不是一对一地推广产品而是**会议，讨论和演示等一个人面对一群客户时，演示/演讲技巧将尤为重要。如何将产品/服务的准确信息准确地传递给客户，并且使你良好的专业形象能够深入顾客的心，是此培训要达到的目的。

 综合能力应用阶段

适用人员：有丰富销售经验销售员，对基本销售技能完全掌握销售员

培训课程：重要客户管理和销售，销售谈判技巧

4. 重要客户管理和销售

由于资源的有限性，如何合理利用现有资源（时间，资金，物资，人力）争取更多的客户和生意是每个成熟的销售人员必须考虑的问题。根据20/80原理，我们应把大部分的资源用于大部分生意的小部分重要客户。**此培训课程我们将学习客户管理和区域管理的方法，学会针对重要客户制定销售目标和策略。同时用市场营销的观念和方法进行销售是销售人员走向更大成功的关键。

5. 销售谈判技巧

随着销售工作的深入，销售代表在日常的产品推广中经常遇到与客户谈判的情况。无论是与合作计划，又甚至是面对客户提出的个人要求，对于销售代表都是挑战。如何用有限的资源换取理想的回报，使谈判终是一个双赢的结果，是我们寻求提高销售代表谈判技巧的原因。销售谈判技巧培训将使销售代表成为一个成功谈判中的成功谈判者。

 管理能力提升阶段

培训课程：企业教练法—销售辅导培训，销售团队管理

6. 企业教练法—销售辅导培训

公司的整体销售增长离不开的是每个销售区域的良性业务发展。作为公司其中一个销售区域的负责人的你不可避免地肩负着发展区域业务、完成销售指标、增加区域市场占有率的责任和压力。但是，你的以上任务完成靠什么呢？——一支作战能力强、团结、坚毅、自信的销售队伍！而这样一支优秀的队 伍的形成不是一朝一夕的事，有赖于作为队伍领导者的你的组建和不断维护。因此，“发展自己，发展他人”绝对不是一件容易的事，但是，你却可以**实施专业辅导和劝导来达到培养下属的目的。所以，提高我们自身的辅导/劝导能力和技巧是非常重要的。本课程将与大家一起探讨有关专业辅导技巧的内容。

7.  销售团队管理

作为团队的管理者你的主要任务不再是在一线的拼杀，而是如何组建和带领一支成功的团队。由“业务明星”转化为团队管理者必须学会掌握一定的管理技能和领导艺术，学习如何组建团队，如何激励，如何授权及如何才能与下属有效沟通。此培训课程可帮助销售团队的管理者更好地去带领下属去达致团队成功的目标。