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姜翰奇

工业大客户营销管理提纲 内训

姜翰奇 /

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课程目标

 认识工业品的特点  掌握工业品大客户概念、特性  掌握工业品大客户销售的一般规律  掌握工业品大客户开发的过程。  掌握大客户谈判成交的基本技能  学习、摸索一套适合大客户营销的管理模式

课程大纲

 

**章;工业品的特征与销售管理


 

1.  工业品的特征、特点分析

a)  创造价值

b)  讲师购买

c)  技术购买

d)  理性购买

2.  工业品营销的认识

a)  什么是工业品的营销?

b)  狭义的销售与广义的营销

3.  工业品常见的营销误区

a)  工业品需求刚性强,促销无效。

b)  工业品是技术型理性购买,促销无效


 

讨论:工业品销售的特殊性分析


 


 

第二章:工业品大客户的有效识别


 

 

1.  什么是工业品大客户

2.  划分工业品大客户对公司的积极作用

a)  工作的针对性,二八原理。

b)  大客户的示范、带动作用。

3.  工业品大客户的特征与分类

a)  大客户特点

b)  大客户类型

4.  工业品大客户的识别与衡量指标分析

a)  销售量

b)  回款

c)  覆盖面

d)  时间因素


 

讨论:工业品的大客户的识别与管理


 

第三章:工业品大客户的精准管理


 

1.  大客户购买程序与决策细分

a)  大客户采购程序的严密性、复杂性

b)  决策的细分,使用者、影响者、决策者、批准者、购买者、把关者

c)  不同阶段公关对象的精准营销

2.  大客户公关人员的细分

a)  业务员

b)  技术员

c)  服务员

d)  高级负责人

3.  大客户的差异化营销政策与优惠措施

a)  客户信用政策

b)  价格谈判

c)  付款方式

d)  销售奖励

 


 

讨论:如何明细大客户管理?


 

第四章;工业品大客户的拜访管理


 

1.  大客户接触点的建立

a)  商机寻找

b)  信息管理

2.  大客户的拜访准备

a)  客户信息的精准

b)  客户拜访的设计

c)  拜访前的准备

3.  客户实地拜访

a)  首次:拜访计划、电话沟通

b)  第二次:详尽计划、卖点展示

 


 


 

讨论:大客户拜访不当举止有哪些?


 


 

第五章 大客户的销售谈判与成交技巧

 

1、大客户谈判法则与技巧

 大客户谈判的原则:平等、互利--

大客户谈判的规律曲线

2、异议的产生与消除方法

d)  沟通技巧

e)  异议产生的原因与种类

f)  怎样消除异议

3.销售提议与商务条件掌握

4.成交技巧

g)  怎样让步还价

h)  成交信号的把握

i)  签约与交货


 


 

第六章:工业品大客户的售后服务管理


 

1、大客户售后服务的原则与要求

2、工业品大客户的特殊服务管理

a)  业务服务(驻点管理、人员支持)

b)  售后服务(维护管理、作业管理)

c)  CRM管理

3、大客户的维保

a)  标准

b)  连续

4、工业品大客户的投诉管理

a)  客户不满意的情况分类

b)  处理投诉的要点


 

案例:客户满意度的表现形式。


 


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