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李禹成

《大客户深度经营与开发》内训课

李禹成 / 国家创新人才训练模式开发小组  组长

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程目标

了解什么是影响客户做采购决策的主要因素,从而确立在深入一位大客户时应该把握的工作重点 如何与客户发展关系,建立什么样的关系是忠诚的客户,如何与不同类型的人打交道。 在大客户销售中,客户有时也不完全了解自己的需求,需要我们的销售顾问针对他们的现状提出深入的需求分析。 在透彻了解客户需求的基础上,确立己方与竞争对手相比较而言的优势,并确立有利于自己、又有利于客户的“卖点”,是说服客户接受自己的销售方案的非常重要的工作。 对于客户如何进行管理,以保持长久的利润。

课程大纲

**单元:大宗销售和小额销售的区别
1 销售员和销售顾问的不同策略
2 销售顾问的三项职能
3 大宗销售的特点
第二单元: 客户采购的关键要素
1需求、价值、信任、满意、价格
第三单元: 满足客户需求的销售流程
1.收集和分析客户资料
案例:**向导收集资料
发展向导的原则
完整全面的收集五类客户资料
组织结构分析:寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。
判断销售机会的方法
2. 建立信任
分组讨论:判断客户关系阶段
案例:沟通风格分析
关系发展的四个阶段:好感、约会、信赖、同盟
电话沟通技巧
增强声音的感染力
与客户建立融洽关系
提问的技巧
倾听的技巧
表达同理心的技巧
区分客户沟通风格的方法:分析型、表现型、亲切型、进取型
3.挖掘客户需求
需求的树状结构
个人需求决定机构需求
客户组织结构分析
级别(操作层、管理层、决策层)
职能(技术部门、采购/采购部门、适用部门)
角色(发起者、决策者、设计者、评估者、使用者)
上下左右,客户明确需求时挖掘需求的技巧
顾问式提问,客户不明确需求时挖掘需求的技巧
4呈现价值
案例:写出自己产品的FAB
竞争分析和竞争优势
优势和劣势分析
巩固同盟者
消除威胁者
建立优势采购指标体系
顾问式销售技巧
建立信任
了解现状
分析和诊断问题
分析解决方案
暗示
寻找产品和方案的特点、优势和益处
制作建议书的提纲
呈现方案
5.赢取定单
案例:谈判
谈判的分工和协作
掌握立场和利益,建立谈判框架
谈判中妥协和交换
寻找对方底线
让步
脱离谈判桌
达成协议
6.跟进服务
巩固客户满意度
转介绍销售的方法
第四单元:大客户关系营销
1、大客户关系的建立
2、大客户关系营销三部曲
3、持续改进大客户关系
4、在客户内部培养支持者
第五单元:销售管理
1、客户细分管理
2、销售漏斗管理
3、销售活动管理
4、业绩管理
第六单元: 从策略到业绩
1、决定业绩的因素
2、态度、知识和能力
 
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