80%的业绩来源于20%的客户，那么您的业务员： 是否已经具备了管理好这20%的客户的技巧呢？ 如何从与大客户初次接触的局外人到成为客户的长期合作伙伴？ 在大客户的采购流程的正确阶段您将采取什么样的销售活动呢？ 以上这些都是市场销售人员需要掌握的销售策略。

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       灰色营销及关系营销
    2、分享: 关系是风，SOP管理是太阳；
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    4、讨论：传统销售模式与大客户销售模式的差异
一、重新认识大客户销售
    1、分享：对标国际知名企业，销售方式上的显著差异
    2、了解大客户销售五大策略（定、攻、守、防、修身）
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    3、了解大客户的营销的模式
    4、了解客户    
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二、将大客户营销进行项目管理
    1、项目管理与营销流程项目化
    2、 单页纸流程项目管理
三、大客户销售项目**阶段——项目立项与计划制定
    1、项目立项与目标确定
    2、销售项目构成——可视化管理销售项目
    3、大客户营销项目的成功关键之一：确定客户采购流程及干系人
    4、大客户营销项目的成功关键之二：掌握客户干系人需求
    5、销售项目一样具备3＋1的约束条件：时间、资源、绩效＋客户
    6、销售经理制定项目计划必修功夫之一——将目标进行分阶段策略预设（OGSM模式）
    8、根据WBS制定大客户销售的关键路径，有效制定项目管控计划
四、大客户销售项目第二阶段——制定项目沟通计划与风险计划
    1、根据大客户销售项目干系人分析进行沟通计划制定
    2、根据大客户销售项目WBS分析可能存在的风险，并进行可视化材料录入
五、大客户销售项目第三阶段——销售项目执行与控制
    1、有效销售过程介绍
    2、销售拜访目标分解及准备
    3、销售过程中良好的心态
    4、大客户营销中销售技巧之一：获取客户（非个人）需求的技巧
    5、大客户营销中销售技巧之一：对产品的推介（场景分析）
    6、对客户异议的有效防范与处理
六、大客户销售项目第四阶段——谈判成交
    1、 大客户销售的阶段晋级与成交
    2、项目收尾阶段工具与模板
    3、谈判技巧
    4、 成交技巧
第三讲  大客户销售项目收尾及各阶段有效工具介绍
    1、 大客户销售项目收尾必做工作
    2、 大客户销售项目化管理中有效帮助工作效能的工具