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导论：以客户为中心的市场营销 |
营销中三个极为重要的模型
一切消费都以价值为依归
价值观与完整的人
客户价值的本质：主观价值与客观价值
医疗器械市场的特征
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医疗器械市场渠道的整合 |
医疗器械市场产品和服务销售对渠道的要求
选择和客户匹配的渠道
选择和产品匹配的渠道
选择赢利能力强的渠道
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医疗器械市场渠道的设计 |
区域市场调研与分析
渠道架构与通路设计
渠道战略与分销系统
保持顾客忠诚度的要素
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医疗器械市场渠道的建设 |
“杠杆型”的大客户销售队伍
间接渠道：商业伙伴（代理商）
项目渠道：渠道的战略制高点
供应链管理：未来渠道主战场
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渠道竞争实施5原则 |
集中原则
攻击弱者及薄弱环节原则
巩固要塞强化地盘原则
控制大客户原则
未访问客户为零原则
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医疗器械市场的渠道管理 |
渠道客户管理的战略意义
三种类型的客户关系与重点客户的界定标准
与渠道客户合作的发展阶段
管理渠道客户所需要的核心技能
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制订渠道客户计划 |
客户计划的制订过程
信息采集
对客户进行SWOT分析
分析竞争对手
关系的4大支柱
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大客户类型与销售对策 |
理解大客户的业务
三种类型的大客户
与之对应的销售流程
与之对应的销售队伍再造
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大客户组织与采购决策分析 |
理解大客户组织结构与动态分布
大客户组织采购的角色与客户渗透渠道
采购中的个人动机与组织动机分析
三种成功销售人士找寻的支持者角色
销售陷入僵局时的对策
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大客户需求挖掘技巧 |
需求挖掘策略——提问模型
四种高级提问技能练习
FAB产品陈述法
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影响大客户的选择 |
发现并影响客户的决策标准
使自己的产品与客户的决策标准匹配程度大化
你的客户的决策标准
竞标战略——差异化以及薄弱环节
硬性与软性差异化指标
利用硬性差异化指标进行竞争性销售
薄弱环节及其剖析
反击战略，以及关于竞标的两大成功策略.
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双赢谈判的概念 |
谈判的定义和特征
沟通中谈判技巧的应用
谈判的必要条件
利益驱动的双赢的概念
达到双赢的法则
对谈判中的冲突与合作的先期判断
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销售谈判策略 |
区分销售和谈判
掌握谈判时机
销售谈判的交叠圈与五种方式
谈判中的其他问题
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谈判中的战术应用 |
怎样应付不同性格的谈判对手
谈判中经常使用的战术
专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解
角色演习：你将怎样谈下一个赢利的生意
培训顾问点评与指导
典型的成功谈判战术分析
怎样打破谈判中的僵局
怎样处理谈判冲突
