 从根本上理解大客户销售以及销售管理；  对大客户销售流程由一个清晰的认识；  能够从大客户销售流程中找到销售队伍所存在的不足，并且能够运用科学的符合销售规律的方法进行系列培训；  建立起适合本企业的销售培训体系；  增强大客户销售的技能与水平；  提高销售队伍的凝聚力；  有计划、有组织、与目标的实施培训与销售活动。

 **章：大客户时代的来临
 买卖双方的角色正在变化……
 客户（尤其是大客户）决定一切
 大客户的核心任务
 大客户的应用价值
 大客户的定义
 大客户表现出的行为特点
 大客户表现出的行为特点(2)
 大客户的销售特征
 面向客户的大客户销售特征
 面向订单的大项目销售特征
 大客户销售是解决方案式的销售
 大客户销售要对销售进行重新定义
 第二章：大客户价值转移的挑战
 3C的挑战
 客户的价值转移
 基于大客户的策略透视
 迎接价值转移的挑战
 审视大客户的需求变化
 决策的因素
 顾客价值转移机制
 大客户营销战略假设
 第三章：大客户营销反思
 问题1：个人英雄主义
 问题2：灰色营销主导
 问题3：短期功利心态
 向“情场”学营销
 企业要维护行业的生态环境
 以客户为中心要实现5个转变
 现代公司凭什么生存
 以客户为中心的战略
 讨论题
 第四章：大客户的取舍
 谁是大客户
 大客户分析
 收集完善大客户基础资料
 关注大客户
 分析大客户操作步骤
 像经营婚姻一样经营你的客户关系
 服务婚姻做到4条
 和谐相处
 客户金字塔测试
 大客户营销战略讲师的研究结论
 定义你的客户
 区分你的客户
 客人=组织 个人
 选定你的目标客户
 20%的客户在哪里？
 第五章：稳住大客户
 了解大客户真正关系的是什么？
 制定大客户计划
 制定大客户计划操作步骤
 与大客户“结婚”
 与大客户成“家”
 与大客户建立关系
 与大客户分享“果实”
 承诺与兑现程度对顾客满意度的影响
 用心培养忠诚客户
 用心培养忠诚客户
 请按重要性排序
 第六章：大客户服务
 大客户关系的演变
 结婚与离婚只有一字之差
 利乐包装的“大客户伙伴模式”
 传统的客户缺陷在哪里？
 为大客户服务第1-4步
 为大客户服务第5-9步
 大客户管理的价值
 培养忠诚的大客户
 成为全面客户导向型公司！
 客户导向型企业
 第七章：淘汰劣质大客户
 无限地满足客户就会破产
 客户四大类别
 劣质大客户坚决封杀
 应收款不小心就成了“阴收款”
 评价大客户资信程度
 了解大客户信用的三把尺
 欠款大客户毫不留情