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陈文业

运营商渠道管理与协同

陈文业 /

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课程目标

1、四大渠道设计、规划、建设的思路和方法 2、四大渠道如何实现协调发展;渠道与产品和客户如何对接 3、四大渠道如何提升销售能力、掌控能力、竞争能力 4、四大渠道如何开展评估

课程大纲

 一、全业务和3G运营下的渠道发展

1、国内外运营商渠道发展思路和策略。

(1)三种模式了解

(2)全业务下中国运营商渠道发展的可能

2、国内三大运营商渠道的对比分析

(1)以往经验与渠道承继优势

(2)以往缺陷与渠道承继劣势

(3)未来渠道整合发展初步思路

3、渠道客户需求特征与渠道发展

(1)渠道客户需求分析

(2)客户选择的五大关键因素

(3)客户需求与产品、渠道的协同

二、渠道协同发展

1、四大渠道的市场定位

(1)客户细分

(2)产品细分

(3)服务细分

(4)组合对应

2、四大渠道与产品和客户如何对接。

(1)渠道核心价值与客户核心价值

(2)渠道优势与产品优势

(3)渠道风险与客户成本

3、渠道协同发展实施方法.

三、实体渠道-自有营业厅

1、自营厅规划布局与渠道定位

2、自有营业厅与其他渠道的协同

3、自营厅精细化运营和管理

四、直销渠道

1、直销渠道运营管理模式

(1)区域管理模式

(2)集中化管理模式

2、直销渠道销售和服务能力提升(稳定和激励策略)

(1)客户服务模型确立

(2)客户服务绩效指标反思

(3)客户服务支撑响应体系

3、直销渠道的培训和支持策略

五、社会渠道

1、社会渠道运营管理模式

(1)直供模式分析

(2)合作代销模式分析

2、社会渠道销售能力提升

(1)渠道精益管理模式确立

(2)动态评估体系建立

(3)价值分享体系建立

3、社会渠道掌控能力提升

(1)冲突管理

(2)稳定和激励策略

(3)培训和支持策略

#社会渠道管理案例分析

六、电子渠道

1、电子渠道的规划及运营管理

(1)电子渠道核心价值

(2)电子渠道不能承受之重

(3)电子渠道运营概述

2、电子渠道销售和服务能力提升。

七、渠道评估

1、销售和服务效率评估。

2、掌控力评估。

(1)如何进行渠道掌控力评估-渠道掌控力模型

(2)渠道掌控力模型的体系结构

(3)渠道掌控力评估模型应用

(4)渠道掌控力评估模型应用示例

(5)渠道掌控力评估模型使用说明
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