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朱华

狼性销售团队建设 内训

朱华 / 大客户销售实战讲师

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课程目标

销售团队管理和建设

课程大纲

 

引言:狼族智慧

**单元:成为头狼——销售管理者我自我修炼

1、对“业而优则仕”的思辨

2、销售经理的角色认知

3、建立“懒人”文化

4、从执行者到管理者—成为团队资源匹配与服务讲师

5、管理的对象与职责

6、销售经理与销售角色之间的5种关系

7、管理是科学的还是艺术的思辨

第二单元:建立狼穴——高效销售整体势能的打造与制度文化建设

1、人造环境、环境造人

2、销售的推拉太极

3、“营销的高境界是让推销成为多余”

4、把销售动作分解,抓住核心的部分。

5、根据不同的发展阶段建立制度体系

6、制度不能解决的问题,需要习惯和价值观来支撑

7、拒绝“伪文化”

第三单元:组建狼群——销售人员的招聘与甄选

1、销售招聘的误区

2、优秀销售人员的5种维生素

3、根据优秀员工分析建立简历标杆和素质模型

4、建立人力资源开发思维

5、销售人员招聘渠道

6、销售人员招聘、面试技术

7、销售人员甄选技术

笔迹性格分析

从“游戏”中发现优秀选手

第四单元:培养狼群——销售人员的培训与教练

1、销售人员训练的重要性

2、销售人员训练常见的误区

3、销售人员训练应该遵循的原则

4、销售人员的发展周期

5、不同阶段销售人员训练的重点

生存期的培训重点

成长前期的培训重点

成长后期的培训重点

成熟期的培训重点

6、建立内部的训练体系

注重“企业知识”的积累

挑选教练要慎重

建立“阶梯式”的训练成长体系

7、如何给销售人员准备“学习资源”

8、销售经理的教练技术

9、教练技术的5根教鞭

第五单元:群狼共舞——销售人员的日常管理

1、销售会议管理

2、销售人员管理表格

3、应收账款回收管理

4、销售人员“放单飞”管理

5、对上与对下的沟通技巧

6、销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策

第六单元:狼群管理——销售人员的薪酬与绩效

1、从一则遗嘱的修改来看薪酬绩效的作用

2、没有明确的标准就没有公平的有激励性的薪酬绩效体系

3、制定理性的有挑战性的目标

4、如何确定你的薪酬标准和构成

5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案

6、如何避免“大锅饭”和“两级分化”

7、销售人员薪酬绩效考核的四个层面

8、根据不同阶段的销售人员确定不同的评价标准

9、如何公布考核结果来激励员工

10、           区分“考核”与“考评”

第七单元:成为猛狼——销售人员激励

1、常见的激励理论

2、销售经理激励误区

3、区分“人本需求”和“角色需求”

4、低收入员工激励的6个办法

5、销售经理常用的激励手段

6、员工行为调控技术

7、做思想工作的艺术

8、建立自己的激励资源库

第八单元:狼群出击——狼性执行力

1、执行力不强的现象与与原因探析

2、精确解读目标

3、做结果文化

4、责任意识

5、要事**

6、立即行动

7、关注细节

8、建立执行力提升的循环系统

9、执行力四十八字真经


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