顶尖导购强化培训-诺达名师

课程目标

塑造成为优秀导购的必备的职业心态基于对消费者心理的探寻，学习优秀导购的关键的顾客业务技能。

课程大纲

　　**部分对导购工作的关键认知
　　**节几个关键认知
　　1、导购工作场所的特点及对导购的要求
　　2、导购的主要工作内容及角色认知
　　3、导购人员的工作性质
　　4、探讨：什么样的导购才叫“好”？
　　第二节、导购职业心理构建
　　1.有欲望：做销售要有强烈的企图心，你有成功的欲望才会去行动
　　2.有目标：今天的努力，明天的结果，有目标会少走很多弯路
　　3.人勤奋：业绩导向的结果意识，却在过程中实现
　　4.意志坚：合理的当煅炼，不合理的当磨炼
　　5.会沟通：学会换位思考，你能看到更多本来面目
　　6.可信任：客户先相信你的人，再相信你的产品
　　7.人乐观：你能积极、正面、主动的处事，回报往往是相应的
　　8.懂世故：学会欣赏别人，你也会变的更受欢迎
　　第二部分 GUEST顾客接待技能
　　引子：我们有很多赶走顾客的行为！
　　一、Greeting——笑迎顾客
　　1、赢得顾客的好感，建立顾客信任
　　2、尽早的关注潜在的顾客
　　3、开始的介绍要找到价值兴奋点
　　讨论：如何应对“随便看看”的顾客？
　　二、Understanding——了解需求
　　1、顾客决策过程——“AIDMA”（爱得买）法则及店面销售人员机能
　　2、消费者需求判定原则：大胆假设，小心求证
　　3、需求判定的**印象很有价值
　　4、需求探寻方法：望、闻、问、切
　　5、探需六字真言：多问多听少说
　　三、Explaining——产品展示
　　讨论：我们有什么产品可以推荐给顾客？（连接产品差异化卖点和消费者需求）
　　1、培育消费者卓越的消费体验（陈列、卖场氛围、现场演示、促销、服务等）
　　2、导购一定要熟悉自己的产品(库存,卖点等)
　　3、提炼你的产品卖点
　　4、将特性转化为利益，为消费者寻找购买的理由——FABE推销法及其限制
　　讨论：是“我的东西是有多么多么好”还是“不买我的东西将会多么多么糟”？
　　四、Suggestion——建议成交
　　1、顾客成交的特征及应对
　　2、处理客户异议的六大原则
　　讨论：客户异议处理话术应对
　　3、建议成交的技巧：暖场、交换、配套、拖延/沉默、角色扮演……
　　4、如何处理议价问题
　　互动：《卖捌》视频分析
　　5、如何做好“连带销售”？
　　五、Thanks——谢别顾客

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