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张克民

专业销售技巧训练

张克民 / 实战型企业管理讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程目标

1、销售员工掌握成功销售技能,并成为训练有素的销售人员,完成上级下达的销售任务。2、销售管理者掌握管理方法和工具,提升综合素质能力,带领团队取得更好的销售业绩。

课程大纲

一、销售认知

1、什么是销售

2、销售工作的实质与意义

3、专业销售训练方法与步骤

二、专业销售知识与技巧

(一)积极的心态   

1、心态决定状态     互动1:《天堂的位置》

2、影响销售业绩的心理因素

3、销售人员必备的十大心态 互动2:《只为成功找方法》

(二)合适的客户

1、市场细分与产品定位

(1)工业品特点与销售流程(可单列课程)

(2)快消品特点与销售流程

2、销售对象分析与目标客户确认(显性客户、隐性客户、准客户)

3、客户的Man法则(决策者、使用者、影响者)

案例1:说对话找对人

(三)正确的程序 

1、开展销售的方法与步骤                       

2、现代销售模式                     

3、销售方法工具1:五步推销法  

(四)完美的技巧 (课程重点)

1、销售人员素质条件 

2、人际交往法则  方法工具2:(人际风格确认方法:分析型、支配型、和蔼型、表达型)

案例2:总要人听不懂我的话

3、营销礼仪

(1)个人印象整饰 (2)电话沟通艺术 

(3)正确的拜访方式(敲门、招呼、坐位、握手)案例3:只因座错位

(4)接待技巧(引荐、引领、车位、宴请等)

4、沟通技巧

(1)销售沟通角色与定位 (2)销售沟通原则与方法

(3)有效的销售陈述  方法工具3:FABE法则(4)销售说服 方法工具4:F F A B技巧

(五)良好的管理                          

1、自我管理 

(1)目标计划管理(方法工具5:销售日安排内容与方法)  

(2)行动管理(方法工具6:销售金三角)

(3)情绪管理(方法工具7:生活惯圈管理)

(4)时间管理 (方法工具8:时间管理四象限法)               

2..客户管理                   

(1)客户信息收集与分析

(2)客户开发跟进管理(方法工具9:客户ABC管理法)

(六)现实问题解答


 


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