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刘永炬

销售渠道设计和分销系统

刘永炬 / 着名营销实战讲师

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课程目标

解决市场成熟时的建设和维护问题

课程大纲

**讲:渠道运作的目标、问题和观念
1、 了解渠道的两个根本问题;
2、 现在渠道出问题的原因;
3、 对渠道认识的趋向和观念。
4、 企业营销要解决关键三大问题
5、 公司对渠道的要求
6、 渠道管理的目标
7、 为什么渠道方案失败?

第二讲:渠道设计的理念、步骤和渠道细分
1、 了解渠道设计的指导思想;
2、 学会渠道设计的步骤和方法;
3、 理解如何进行渠道细分分析;
4、 渠道设计的理念;
案例

第三讲:渠道供给效率
1、 了解渠道流程种类;
2、 理解渠道流程成本核算;
3、 学会进行渠道效率分析。
4、 从供给方面分析渠道流程效率(SOS)

第四讲:渠道设计目标和结构选择
1、 如何设计零基渠道;
2、 理解渠道均衡状态;
3、 如何进行渠道结构和成员选择
4、 营销通路发展新趋势

第五讲:渠道动力
1、 了解如何作渠道推力和拉力;
2、 在推力和拉力手段中,应重视哪些环节。

第六讲:渠道开发
1、 懂得渠道成员的选择;
2、 了解渠道开发的步骤;
3、 掌握渠道开发的手段策略;
4、 渠道开发过程
5、 网点选择
6、 选择经销商的标准确立
7、 找出目前营销渠道的问题点
8、 提出解决问题及开创性的策略
9、 费用评估及预测
10、 提升渠道开发力
11、 通路竞争策略
12、 保持通路成员的忠诚度
13、 延长期通路成员忠诚度提升的三个法则

第七讲:渠道控制策略
1、 明确渠道能力和如何建立渠道能力
2、 了解渠道成员的控制策略;
3、 针对不同的渠道成员的控制力,如何进行管理。

第八讲:渠道关系和政策管理
1、 了解渠道关系类型;
2、 明确如何对经销商进行管理;
3、 掌握制定经销商政策;
对经销商管理
经销商关系和战略联盟
经销商政策
注意经销商陷阱
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