关系型大客户销售培训-诺达名师大客户销售开发内训

关系型大客户销售培训

余大洪 / 国际营销策划讲师

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课程目标

课程背景: 　　本课程参考国外课程《Executive Selling Process》（面向高层的销售流程），结合自己多年的大客户直接销售的实践设计而成。　　课程目的: 　　通过学习，能够掌握：　　如何在有限的资源条件下筛选优先跟踪的客户和项目？　　如何接触到客户的高层人士？　　如何正确判断用户内部的角色分工、政治权力？　　如何分析客户的性格并采取相应的对策？　　如何临门一脚、促成交易？　　如何赢得项目投标？

课程大纲

　1、大客户销售理念

　　关系型大客户销售的特点

　　“以人为本”的销售

　　案例：销售员的“惰性”

　　大客户项目的里程碑

　　2、销售机会分析系统

　　碌碌无为的销售员

　　信息收集的方法

　　C-MAN-C

　　迫切事件

　　案例：项目中的因公、因私需求

　　案例：某大厦网络工程---银弹

　　3、角色分析

　　蝶型图

　　人物决策方向

　　案例：替换IBM键盘

　　案例：某城市VoIP工程

　　4、喜好分析

　　现场测试

　　案例：领袖的性格

　　动物图

　　案例：多种场景下的判别法

　　5、立场分析

　　亲疏图

　　深入客户高层

　　阶梯型攻略

　　3种关系策略

　　案例：逐步浮现的千万大单

　　6、销售策略

　　战场沙盘

　　东线——西线

　　5种策略

　　“挖坑”法

　　独有业务价值USP---UBV

　　7、临门一脚

　　案例：项目决定的后阶段的客户心理

　　案例：某机场设备投标

　　跟进

　　断桥法

　　蛛网图

　　8、大客户销售管理

　　善用人员

　　费用控制

　　销售漏斗

　　销售业绩分析

课程目标

课程大纲

培训大类

细分领域

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