为什么有的人总能销售成功而有的人不管怎么努力总是难以成功？ 在没有社会关系、人际资源的情况下到哪里去找客户？ 与陌生客户对象初次接触时如何发展关系、赢得对方的信任？ 在客户对象缺乏兴趣的情况下如何激发他/她的兴趣？ 在客户对象提出种种理由来搪塞、推辞的时候，可以如何来应对？

**章：金融投资产品的销售特点。

需要避免的错误销售观念——成功销售人员的秘密。

金融投资产品销售与其他产品销售的区别。

金融投资产品销售的“四个基本原则”。

第二章：金融投资产品的销售流程。

如何确立金融投资产品的好处。

客户在投资理财中通常会面临哪些需求。

不同的金融投资产品分别能够满足什么需求，提供什么好处。

如何发现潜在客户线索。

可以**哪些途径去发现客户线索。

如何请别人给你介绍客户线索。

如何**讲座形式发现客户线索。

如何赢得客户信任、建立客户联系。

如何打陌生电话。

如何与客户初次见面时交流。

如何引发客户的交流兴趣。

如何发现客户面临的问题。

如何引起话题以发现客户潜在的需求。

如何使客户加深兴趣，愿意向你进一步地介绍情况。

如何针对客户的谈话进行提问、深入了解情况。

如何激发客户需求。

如何使客户体会到当前所面临问题的重要性。

如何使客户体会到问题解决后可以得到的好处。

如何提出金融投资产品的解决方法。

如何使客户了解到解决问题的方法。

如何使客户相信你所推荐的金融投资产品能够解决问题。

如何推动客户采取行动。

客户可能会提出哪些障碍。

产生这些障碍的原因是什么。

可以如何来应对这些障碍。

如何兑现对客户的承诺、发展终身客户。

销售完成后应该如何做好跟踪服务。

出现问题时可以如何应对。

第三章：金融投资产品的销售实施。

如何利用我们所提供的表格工具制定销售工作计划。

如何利用我们所提供的表格工具评估自己在各个销售环节的表现，发现问题，不断提高。

第四章： 金融销售顾问的职业化
■市场对金融销售顾问的需求有哪些？
■强烈的企图心是金融顾问不断成长的推动力
■金融顾问如何做好自我激励与激励他人
■金融顾问职业化的态度
第五章：  我们的大客户在哪里？
■练就一双寻找与发现大客户的慧眼
■如何访问与接近大客户对象
第六章：如何成为大客户的金融顾问
■成为顾问的三个条件
■成为顾问的重要条件——信任感
第七章：大客户真实的需求在哪里？
■大客户真正想要的——需求调查分析
■SPIN-顾问式销售深入需求探究
－S情境型问题如何更加有针对性
－P问题型问题如何挖掘
－I内含型问题如何深入
－N需要型问题如何展开
－运用SPIN——顾问式常见的注意点
－案例模拟:用SPIN——顾问式来设计我的产品

第八章：大客户的销售策略
■ 大客户的销售准备
■大客户的促销策略
第九单元  大客户管理与客情维护
■打造客户合作关系的铁链
■高度重视大客户档案
■服务承诺与忠诚大客户的建立
■大客户关系维护