们的营销人员缺乏职业化思想与专业营销技巧的表现： 　　1、除了“钱”根本找不到更多的动力来工作，每天都痛苦的做必须做的事情，没有任何的乐趣可言，一切向“钱”看 　　2、面对残酷的竞争，抱怨、借口、理由这是我必备的工具 　　3、前途一片渺茫，哪有什么目标、前景？ 　　4、这个老板的秘书太可恶了，每次都不让我见他们老板！ 　　5、这个老总有钱又有势，我身份低微怎么可能能和他攀上交情？ 　　6、我到底怎样才能打动客户啊？ 　　7、我花了一个多小时才到客户那里，他却让我等了两小时，而且见面没超过五分

　　**章：营销人员的职业心态：职场品牌
　　大纲：1、什么叫职业化
　　2、职业化对我们的帮助是是什么
　　3、痛苦的工作VS快乐的工作
　　4、职业化金字塔的构建
　　5、如何让雇佣军变成志愿军
　　6、小心！不要被你的公司圈养
　　7、掌握职场商务礼仪
　　目的：1、认知职业化对职业者的重要性
　　2、认知职业化意识、建立职业化意识
　　3、打造个人品牌及口碑，改变原有对工作的定义
　　4、了解工作的真正本质，让自己快乐的做必须做的事
　　第二章：建立“阳光心态”
　　大纲：1、创业心态VS就业心态
　　2、如果建立创业心态
　　3、满足感＋成就感＝创业心态
　　4、积极心态VS消极心态
　　5、什么是积极心态
　　6、如何建立积极心态
　　7、什么是游戏心态
　　8、游戏心态带给你什么
　　目的：1、培养工作中的主人翁精神
　　2、塑造自身个人品牌及良好口碑
　　3、建立阳光心态，培养把坏事情便成好事情的能力
　　4、打造绝望变希望的能力
　　5、创造在巨大压力下寻找乐趣的能力
　　第三章：MOTIVE主动营销技巧
　　大纲：1、M-Motivation principle 动机原理
　　2、O-Orientating skill 定向技巧
　　3、T-Tracing the relations 追踪关联
　　4、I-Inspiring requirement 启发需求
　　5、V-Value show 价值展示
　　6、E-Enable trading 达成交易
　　目的：1、掌握探求客户隐性需求金牌话术之——SPIN法则
　　2、根据客户需求动机，**追踪关联，寻找客户的潜在需求和休眠需求
　　3、**对产品的特征、优点，给客户带来的好处以及相关的证明，让客户充分认识到产品本身的价值以及可以为客户带来的附加值
　　4、识别客户购买信号，发出购买请求，促成当此交易即使当此不能促成交易，也要设法给客户留下一点意想不到的东西，以便下次交易成为可能
　　第四章：与客户沟通谈判的“八字真经”
　　大纲：1、垫子
　　肯定对方提的问题
　　肯定对方提的问题有代表性
　　说出自己的处境
　　2、迎合
　　对方给出一个结论 你补充一个实事
　　对方给出一个实事 你补充一个结论
　　对方既有实事，又有结论
　　你补充一个自己的体会
　　3、制约
　　说出对方可能说出的结论
　　表现比对方更加期望
　　4、主导
　　引用知名资料
　　说服性演说的结构
　　凡事用都用三个方式来说
　　目的：1、在谈判中，让对方感觉很舒服，逐步降低防备心理
　　2、迎合客户，在于无声处见赢得客户的信任
　　2、主导沟通谈判思路，在不知觉中走向成交