1.帮助销售人员站在购买者的角度, 2.重新思考客户在购买行为产生过程中的种种阻力并给于相应的解决方法 3.强调了个人综合能力在销售当中的体现； 4.将销售人员定位在顾问的角度，通过走进客户的内心，获取客户的真实境况，从而提炼出客户的“麻烦点”（显性需求） 5.通过制定积极有效的应对方案，在帮助客户解决问题的同时，收获销售订单 6.更加积极地面对客户的异议 7.维持满意的客户关系， 8.最终与客户成为长期合作的伙伴，并成为企业销量增长的来源

**部分、顾问式销售概论

1、顾问式销售技巧的导入

² 体验&思考一：体验客户角色

² 销售人员的角色挑战

2、顾问式销售方法的概念

² “中国银行电脑竞标”的启示

² 销售“分水岭”

² 顾问式销售方法的定义

² 顾问式销售的流程

第二部分、建立信任

1、建立信任的阻碍

² 体验与思考二：新的管理者到任了……

² 销售关系二维解析

2、建立信任的技巧

国际室内体验式环节：“团队合作”的反思

² 个人信誉度的建立

² 视频分享：关于设身处地的思考

² 建立设身处地的态度

演练与反馈

第三部分、挖掘需求（国际室内体验式互动环节）

国际室内体验式环节：一次搬迁所带来的机遇\挑战

1、需求的定义

² 关于需求的深度分析

² 任务动机 vs. 个人动机

² 头脑风暴：客户需求搜索

2、客户需求的获取技能

² 提问

² 问题方向的选择

² 提问工具大荟萃

² 聆听

² 聆听的内容

² 聆听的技能

3、提问聆听的平衡之舞

² 尼尔·雷克汉姆的SPIN销售法在探询中的应用

演练与反馈

第四部分、有效推荐

国际室内体验式环节:功亏一篑的“专业”推荐

1、顾问式推荐与传统推荐模式的区别探讨

2、顾问式推荐模式

² 关于“推荐方案”的思考

² 方案与问题的链接与针对性

² 如何提升客户对方案的接受度

² 满足客户双重动机

² 解决客户的购买顾虑

3、异议处理

² 异议产生的实质

² 头脑风暴：异议搜索

² 案例分享：关于推广方案的困惑

² 异议处理的流程：LSCPA模式

4、成交

² 来自关键时刻的挑战

² 成交的态度与方式

演练&反馈

第五部分、维护关系

1、体验&思考三：重大购买结束后的反思

2、客户购买后的心态研究

3、销售关系维系的重大意义

4、销售关系维持的核心

² 案例分享：成交后的行动

² 销售关系维持的动作要解

第六部分、课程总结