【培训方式】

讲师讲解、故事案例、小组讨论、团队游戏等各种互动式培训方式。

【培训时长】

2天（共12小时）

【培训特色】

l 以互动、启发、情景式培训见长

l 结合讲师多年实战工作经验

l 注重受训人员的感悟及参与

l 培训风格深入浅出、条理清晰

l 课堂气氛轻松、活跃、实战性强

l **各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情

【培训提纲】

**部分、销售沟通基础

1. 你必须了解的沟通理念

2. 沟通模型

3. 影响沟通的因素分析

4. 销售流程与沟通

-- 事先准备

-- 与客户建立信任

-- 了解顾客

-- 塑造产品价值

-- 分析竞争对手

-- 应对异议

-- 成交技巧

-- 客户转介绍

-- 售后服务

第二部分、客户性格与销售沟通

1. 了解客户，让你从被动应对到主动掌握

-- 讨论：我们遇到过哪些类型的客户

2. 如何分类客户？

-- 内向、外向

-- 主观、客观

3. 性格类型测试

4. 客户的四类分类法

-- 老鹰型

-- 猫头鹰型

-- 孔雀型

-- 鸽子型

5. 各种客户类型在销售中的特点

6. 不同类型客户的应对

-- 讨论

第三部分、销售沟通中与客户信任的建立

1. 为什么需要信任？

-- 没有信任，一切都没有

2. 影响信任的因素分析

-- 可见因素与非可见因素

3. 建立信任的可见因素分析

-- 外表：如何着装

-- 销售工具：资料的设计、应用、细节，展示道具

-- 文件方案

-- 待人接物的方式

-- 位置、距离的影响：与客户面谈的座位、距离

-- 专业的资格

-- 专业的做事方式: 专业不是说出来的, 是做出来的

4. 建立信任的不可见因素分析

-- 知名度：没有知名度，如何利用知名度建立信任？

-- 相似性：寻找与客户相似性的方法

-- 专业能力：如何展示专业能力？

-- 熟悉度: 如何提升熟悉度？

-- 人格魅力：提升人格魅力的方法。视频案例

第四部分、销售沟通的对象问题

1. 分析销售中的沟通对象

-- 讨论：销售中，我们主要与谁沟通？

2. 案例：到嘴的鸭子为什么飞了？

3. 销售中的沟通者角色