课程大纲：
一 暖场与破冰：
1.破冰与游戏
2.团队分组
3．学员与老师的期望
4.技巧培训的学习与习惯
二 销售人员心态与习惯训练
――狼性销售的特征（1）：
1.生存是**职业
2.不停的揣摩练习
3.睿智变通的习惯
4.永远专注与聚焦
5.持之以恒的耐性
6.永不服输的心性
7.桀骜不训的野性
8.温顺礼让的人性
9.心态调整训练
10.心态研讨与分享
三、销售人员心态与习惯训练
――狼性销售的特征（2）
信念的力量；
成功是因为你的态度；
成功者只做一件事；
成功者突破自我设限；
成功者永不放弃，放弃者绝不成功
培养像火一般强烈的欲望
潜意识的力量比意识大三万倍
自我确认
突破你的心理障碍
化恐惧为力量、化犹豫为行动
凡事马上行动
低效率靠管理、高效率靠激励
严格的自我操练
四 专业销售行为的基本功训练
1.销售的内涵与理念
产品与销售的关系
需要与需求
满足需要的销售的概念
销售四大步骤
ü 吸引注意
ü 引起兴趣
ü 证明有效
ü 暗示成交
2.寒暄与启场
启场的时机
启场的作用
启场的要素与模型
启场的情景模拟与演练
3.承接与寻问
问的含义与重要性
问的时机
两种寻问的区别
如何寻找问题切入点
ü SPIN需求探询技巧
ü 问题是需求的本身
ü 顾客是基于问题而不是基于需求才做出决定
ü 问题愈大，需求就愈高，顾客愿意支付的价格就愈高
ü 人不解决小问题，人只解决大问题
ü 顾客买的是问题的解决方案
打开切入点的模式
ü 对没有买过此类产品的人如何切入
ü 对已有同类产品的人如何切入
ü 问出购买价值观
ü 探测顾客购买的按钮
影像情景观摩
寻问的情景模拟与演练
4.顾客提出抗拒问题后怎么解决
顾客为何会有抗拒点
解决预料中的抗拒点
客户抗拒点解决技巧
ü 判断是真是假
ü 确认它是唯一的真正抗拒点
ü 再确认一次
ü 测试成交
ü 以完全合理的解释回答他
ü 继续成交
常见的五个抗拒点
ü 常见的五个假的理由
ü 顾客心中真正的原因
说服的要素与模型
说服中的沟通策略
影像情景观摩
说服的情景模拟与演练
客户冷漠的说服模型
客户冷漠的说服演练
犹豫与抗拒的说服模型
犹豫与抗拒的说服演练
5.绝对成交
如何识别客户成交讯号
ü 拿起资料,仔细考虑时
ü 顾客开始放开手心,伸出指头时
ü 开始跟第三者商量时
ü 向我们表示同情或话题达到高潮时
ü 稍露出要购买的态度式开始认真讨价还价时
ü 问到详细的条件及付款方式时
ü 就购买后情形,提出种种咨询或问起从前的购买者之情况时
成交的要素与模型
成交的若干策略
影像情景观摩
成交的情景模拟与演练
五以客户需求循环为核心的思维模式训练
1.客户购买的习惯与心理分析
客户购买需求与行为的八个循环
2.销售行为与思维模式习惯模型
与客户心理相对应的八个销售步骤
3.购买决策与感性表现特点与策略
购买决策与理性表现特点与策略
感性与理性结合的思维模式策略
案例研讨与情景演练1
案例研讨与情景演练2
4.不同销售阶段客户的思维模式与习惯的分析
应对不同销售阶段的销售策略
