1.了解和掌握做好营销销售的两大动作方向及操作手法 2.了解和掌握客户做出购买决策的心理过程 3.了解和掌握客户的不同角色和决策程序 4.了解和掌握完善的销售流程，提高销售成交率 5.了解和掌握销售谈判的筹码设计及策略路线 6.了解和掌握销售谈判的技巧和流程

 

【课程大纲】

引言：这个特殊的行业的特殊性

一、          销售的“推动”和“拉动”

案例：我找到了“安徽金帮”的启示

1.       销售拉动的作业手段

2.       销售推动的作业手段

案例：黄冈农行英山支行更换职员印鉴的启示

二、          购买的真相与客户角色

1.       购买的真相：认知、情感、动机

2.       销售人员的心态建设

3.       销售的本质

4.       客户的角色与决策层次

案例：医疗器械行业的客户角色与拜访程序

思考：订购本公司的产品需要和那几个部门沟通？程序如何？

三、          销售流程与销售沟通

1.       销售准备

―  销售准备清单

练习：盘点客户拜访工具包、电话沟通工具包

分享：如何做好客户见证

2.       客户开发

―  客户的三要素

―  “黑名单”与有效客户

―  开发客户的5种方法、

讨论：本行业如何开发客户？

3.       建立亲和

―  获取他人信任的方法

―  获取他人喜欢的方法

练习：快速和客户找到共同点的方法

4.       探寻需求

―  开放式提问与闭锁式提问

―  事实型提问与感觉型提问

―  铺垫引导提问

―  提问循环设计

案例：某电器产品的导购案例

5.       产品介绍

―  产品介绍的法则

―  产品介绍的技巧

―  获取客户关注的6中方法

练习：如何介绍一款产品

6.       排除异议

―  高频率障碍先行击破

―  参与造成认同感

―  启发优先与争执

分享：先跟后带

7.       锁定成交

―  成交的心态

―  成交的10种方法

8.       关系管理

―  与客户建立联系的15种方法

―  客户分群

―  客户分级

分享：我是如何**客户分群做好转介绍的？

四、          销售谈判六要素

1.       对方的利益与需求

讨论：客户的需求有哪些？                 

2.       谈判筹码设计

―  威逼筹码和利诱筹码

―  固定筹码和创造筹码

―  常见的筹码设计

练习：本企业的谈判筹码有哪些？

3.       可替代的解决方案

4.       相互需求强度

5.       谈判心理预期

6.       谈判策略路线

讨论：本企业的谈判策略路线图

五、          谈判流程

1.       谈判前期

―  开局破冰

―  探寻摸底

―  价值传递

案例：“请问你是来咨询24日活动的吗？”

案例：“您现在还在存定期啊？”

2.       谈判中期

―  开价的时机与技巧

―  讨价的技巧

3.       谈判后期

―  突破僵局的技巧

―  妥协让步的技巧

结束部分：课程回顾、收益分享、合影留念