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**部分：解决方案式大客户销售理念
一、大客户销售定义
1. 大客户的定义：大客户=更有钱 买的多 有人抢 难伺候
2. 大客户销售就是结果，就是市场，就是民心所向
3. 大客户销售的四大问题
4. 大客户三大特征及判定五项标准
5. 大客户采购五要素（价值、需求、价格、信赖、体验）
二、 解决方案式销售理念
1. 解决方案式销售理念
2. 销售方案式销售三大要素
3. 我们胆怯恐惧的四大原因及解决办法
4. 销售需要勇敢面对，先开枪后瞄准
5. 世界上重要的一位顾客是谁
第二部分：商务礼仪建立信任关系
一、商务礼仪建立信任关系
1. 运用微笑的力量，塑造良好**印象
2. 得体的服饰仪容，专业的商务礼仪
3. 坐有坐相，站有站姿，给客户信赖的感觉
4. 同客户一样的“职业化” 促进信任感觉
二、 运用策略建立销售信任
1. 运用赞美的力量
2. 换位思考以客户为中心表示对客户的尊重
3. 建立信赖感的五缘四同步法则
4. 建立信任的五个纬度
5. 快速建立销售信任的六大方法
第三部分：找对人说对话做好需求分析
一、找对人—决胜销售的前提
1. 找对人的三项要求
2. 找对人的五项表现
3. 掌握客户概况及需求期望
二、说对话—决胜销售的关键
1. 学会听，听关键
² 学会听，快速化解沟通障碍
² 如何体现用心倾听，拉近关系
2. 要会问，有技巧
² 何时问开放式问题
² 何时问封闭式问题
² 与潜在客户沟通要问哪些问题？
3. 说对话，贵精要
² 说对话要了解对方的需求及目的
² 销售沟通上的黄金定律及三项本质
第四部分：学会问挖掘客户真实需求
一．了解客户心理，帮助客户找到他认为合适的
1. 客户十大心理分析
2. 客户购买行为分析
3. 购买前行为，购买后行为，消费者心理活动过程
4. 不同阶段不同环境不同性格的购买心理分析
二．学会问，挖掘客户心理需求让销售事半功倍
1. 探寻顾客的心理需求，提问的2种模式
2. 先询问容易的问题，何时问开放式问题
3. 询问客户关心的事情，何时问封闭式问题
4. 从客户表情与回答中整理客户需求
5. 顾问式销售SPIN
Ø 情景性：问题现状 探究性：问题询问
Ø 暗示性：暗示询问 解决性：确认询问
第五部分：介绍方案塑造产品价值
一、如何进行方案介绍
1. 准备充分，方案精美
2. 个性化介绍方案
3. 3 2 1模式介绍法
二、根据客户需求塑造产品价值
1. 了解顾客的购买动机
2. 分析顾客的购买行为
3. 顾客的购买心理分析
4. 一击即中，找到客户的精准需求
5. 价值是一种感觉，感觉是一种策略
第六部分：快速成交销售谈判技巧
一、如何介绍产品塑造价值
1. 个性化介绍产品
2. 3 2 1模式介绍法
二、提出成交的佳时机
1、语言信号
2、行为信号
3、表情信号
4、身体信号
三、绝对成交的十大方法
四、绝对成交前、中、后的谈判策略
五、绝对成交的价格谈判技巧
² 率先报价与避免率先报价 议价：谁先让价谁先死
² 如何报价？如何让步？ 让步次数与幅度
六、谈判心得
² 站在别人的角度来考虑自己的利益 以情动人注意对象和时机
² 给人面子 身体语言比文字重要
第七部分：大客户关系管理
一、什么是客户关系（CRM）
1、客户关系的定义
2、对客户关系管理的正确认识
二、客户关系的三大核心
1. 信任 2.安心 3.价值
三、维系客户忠诚的六大关键
Ø 品牌（价值观）、品质、价格、服务、方便、价值
四、从满意到忠诚---客户关系管理
1、没有满意就没有真正的忠诚
2、客户满意的五个层次
3、如何有效处长客户生命周期
第八部分：大客户服务与维护
一、服务的重要性
1. 案例讨论：为什么要服务，为什么要让顾客满意
2. 我们的工资由谁付？什么是企业生存的根本？
3. 在产品同质化的今天，我们靠什么赢得市场？获取利润？
4. 交朋友难，失朋友容易，获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大
5. 不满意的顾客比满意的顾客拥有更多的“朋友”
6. 顾客不总是对的，顾客错了，就把“对”让给他
7. 顾客有充分的选择权力，如果你不去照顾你的顾客，那么别人就会去照顾。
二、服务的策略和技巧
1. 满足客户的期望值
2. 如何在客户面前建立可亲、可近、可信任的**形象？
3. 规范服务标准，强化服务理念
4. 服务的基本语言
² 良好的语音、准确的语感、节奏的安排、适当的肢体语言
² 语言清晰度、专业度、亲和力，来有迎声，问有答声，走有送声
² 对事实或感受做正面反应，用心服务.尊重对方.换位思考
