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徐良柱

置业顾问卓越销售技能提升训练

徐良柱 / 实战销售系统建设讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 合肥

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课程背景

当今的房地产企业竞争十分残酷,已经到了白热化的阶段,而限购、限贷调控政策一直影响着客户和销售,对他们产生一些负面的影响,导致很多销售员每天总是在悲观消极状态中,不知道自己每天真正要做什么,每天的行动总是做一天和尚撞一天钟,让原本企业对外推广营销不错的项目而销售滞后,去化率低,销售不理想。房地产项目本身不会说话,都是通过销售人员来阐述房地产项目优劣,以及未来投资的回报高低,然而很多置业顾问没有给客户购买本项目的安全感,和本项目的未来发展潜力,造成销售员每天、每周、每月业绩指标无法达成,导致企业流动资金紧张。

课程目标

通过本课程的学习,您将获得如下收益: 1、掌握如何提升房地产销售人员积极阳光心态,让房地产销售员每天在目标中行动和工作; 2、掌握如何精准了解客户的心理以及真实需求,有效的为客户进行产品的配对,并懂得如何与各类型的客户进行有效沟通,建立良好的信任感; 3、掌握如何接待客户,建立信任感,并如何精准全面地介绍项目沙盘,并带客户看样板房或者现场,快速促进客户付定金; 4、掌握如何跟踪客户及有意向客户和已付定金客户,做到宁杀一万,也不放过一个的有效策略; 5、掌握如何与客户签订合同,并让客户进行转介绍客

课程大纲

**单元:房地产销售技能提升三大关键词

一、建立信任

1、赞美

赞美的四大原则和四大忌:

--分组讨论

1、当购房客户是公司主管时,如何赞美客户?

2、当购房客户公司是知名公司时,如何赞美客户?

2、聆听

(1)耐心

(2)关心

(3)认同

(4)换位

3、提问

(1)开放式问句

(2)封闭式问句

(3)选择式问句

--学员训练:学员分组进行如何赞美对方,消除戒心,拉近相互间关系训练;如何做到有效聆听,瞬间与客户建立信任感;**相互间各种方式的提问方式,更好的了解对方,相互间建立信任感的实战训练!

二、了解需求

1、如何全面掌握客户的信息?

2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求?

3、如何探听客户的购房预算?

4、如何了解客户的决策情况?

5、如何判断客户的市场认知?

6、如何让客户需求快速升温?

--案例分析:上海恒大房地产企业销售人员如何分析客户需求案例分析

--学员训练:就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战训练

三、客户心理

1、客户心理的5W2H和五种角色

2、购买决策的5个阶段

(1)、认识需要                        (2)、搜集信息                  (3)、评估被选楼盘

(4)、购买决策                        (5)、购后行为

3、房地产顾客购买7个心理阶段

(1)、引起注意                         (2)、产生兴趣                  (3)、利益联想

(4)、希望拥有                         (5)、进行比较                  (6)、后确认

(7)、决定购买

4、房地产顾客购买2大心理动机

(1)、逃离痛苦                                                         (2)、追求快乐

--分组讨论:如何发现客户购买心理按钮和激起客户购买动机?

5、房地产顾客心理动机与行为的2大关系

(1)、群体心理消极面:从众心理

--案例分析:已经有那么多人在这里居住都说好,一定不会错!

(2)、群体心理积极面:与众不同

--案例分析:您看看,这套房的景观真是独一无二,懂得欣赏的人不多,也不是有钱就能买到,还要看眼光。



第二单元:房地产销售流程全程技能提升训练

一、上门接待阶段

1、“客户到,欢迎光临”

(1)迎接客户的准备工作及销售员服装形象礼仪

(2)迎接客户入门规范动作和以及递名片礼仪

(3)安排入座上茶规范动作等留下**良好印象

(4)当客户是同事的客户时,又如何处理

--案例分析:上海绿地房地产企业销售员接待客户全程案例分析及视频冲击

--分组讨论:讨论在接待中应该注意的事项及常犯误区及如何修正

--实战训练:进行服装、形象、身体姿势、换名片、眼神等标准接待动作和话术模拟实战训练

2、**次引导入座

3、业务寒暄

4、参观展示、沙盘介绍

--分组讨论:学员讨论在沙盘介绍中应该注意事项及常犯误区及如何修正

--分组讨论

1、我们目前楼盘是如何进行楼盘沙盘介绍及注意事项和常犯误区?造成楼盘沙盘介绍不详实和无效性原因有哪些呢?我们又是如何改善和提升沙盘介绍的呢?

2、平时工作中是否大的运用现场道具,让展示更形象和效果化呢?那我们**今天的学习未来又是如何更好地运用现场道具进行展示呢?

5、第二次引导入座

--分组讨论:

1、您好!欢迎光临,在房地产销售员接待中起到什么作用?

2、在以往的接待中,你的**句问候语是什么?初步问候后你如何判断接下来何时是佳接触时间?

3、在以往的接待过程中,您是如何进行沙盘介绍的呢?以及未来介绍过程,如何更有效的进行沙盘介绍,激起客户的购买欲望?

6、带客户看房

(1)、看房前要做哪些准备?

(2)、如何向客户介绍样板房?

(3)、如何向客户介绍现房?

(4)、如何向客户介绍期房?

(5)、如何面对楼盘的缺陷?

(6)、如何让客户回销售中心?

(7)、如何有效回答客户提问?

(8)、详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房的注意事项.

--案例分析:复地集团销售员带看房屋案例分析及视频冲击

--分组讨论:学员讨论在带看客户中应该注意事项及常犯误区及如何修正

7、第三次引导入座

二、解除异议阶段

1、房地产客户异议的种类

(1)、真实异议

(2)、假的异议

(3)、隐藏异议

--分组讨论:面对购房客户异议,并**何种方法确认对方的真假异议,在什么情况下立刻处理,在什么情况下要延后处理?

2、异议原因分析

(1)、误解

(2)、怀疑

(3)、习惯

(4)、欠缺

3、处理异议的四大原则?

(1)、原则1、事前做好准备

(2)、原则2、选择恰当的时机 

(3)、原则3、争辩是销售的**大忌

(4)、原则4、销售人员要给客户留“面子”

--实战演练:  1、隐晦式异议     2、敷衍式异议     3、不需要异议     4、价格异议

5产品异议         6、货源异议等案例分析与实战话术和动作演练

4、客户异议5大处理技巧:

技巧一:忽视法 :--------------今天又和您学了一招

技巧二:补偿法:---------------相反有其他的好处

技巧三:太极法:---------------这正是某某的理由

技巧四:询问法:---------------多用为什么?

技巧五:间接否认法:-----------是的…如果…

--分组讨论 三分钟:

客户:“啊?你们的价格这么贵?和旁边的项目一样啊,

为什么价格会不一样?”你怎么回答?

5、六种常见的异议处理案例分析

(1)、房子太贵了,再打一点折我就买了

(2)、我要考虑考虑

(3)、我只是过来看看,房价会跌再等等

(4)、我请风水先生来看看

(5)、客户看好,同伴不喜欢

(6)、“给我这些资料,我看完再答复你”

--实战演练:解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练

三、快速逼定谈判阶段

1、客户下定原因分析

2、逼定三大条件:

(1)、决定权

(2)、喜欢房型

(3)、足够预算

3、逼定三大环境

(1)、现场气氛

(2)、要有时机

(3)、角色定位

4、逼定四大方式

(1)、价格

(2)、付款方式

(3)、时间

(4)、户型

5、逼定大忌

6、逼定时机

(1)、客户购买的语言信号

(2)、客户购买的行为信号

7、逼定技巧

案例分析:

情形一:首次到访,购房意向强烈客户……

情形二:二次回访,再次表明意向,但却非常理性客户……

情形三:多次到访,屡不成交……

8、逼定成交方法

(1)、直接请求法                   (2)、选择成交法                   (3)、优惠成交法

(4)、富兰克林成交法               (5)、人质成交成交策略法           (6)、单刀直入法

(7)、情景描述法                   (8)、项目比较法

--实战演练:就客户看房后,对客户进行各种情况的逼定技巧训练,以及各种动作和话术模拟实战训练!



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