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**单元:房地产销售技能提升三大关键词
一、建立信任
1、赞美
赞美的四大原则和四大忌:
--分组讨论
1、当购房客户是公司主管时,如何赞美客户?
2、当购房客户公司是知名公司时,如何赞美客户?
2、聆听
(1)耐心
(2)关心
(3)认同
(4)换位
3、提问
(1)开放式问句
(2)封闭式问句
(3)选择式问句
--学员训练:学员分组进行如何赞美对方,消除戒心,拉近相互间关系训练;如何做到有效聆听,瞬间与客户建立信任感;**相互间各种方式的提问方式,更好的了解对方,相互间建立信任感的实战训练!
二、了解需求
1、如何全面掌握客户的信息?
2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求?
3、如何探听客户的购房预算?
4、如何了解客户的决策情况?
5、如何判断客户的市场认知?
6、如何让客户需求快速升温?
--案例分析:上海恒大房地产企业销售人员如何分析客户需求案例分析
--学员训练:就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战训练
三、客户心理
1、客户心理的5W2H和五种角色
2、购买决策的5个阶段
(1)、认识需要 (2)、搜集信息 (3)、评估被选楼盘
(4)、购买决策 (5)、购后行为
3、房地产顾客购买7个心理阶段
(1)、引起注意 (2)、产生兴趣 (3)、利益联想
(4)、希望拥有 (5)、进行比较 (6)、后确认
(7)、决定购买
4、房地产顾客购买2大心理动机
(1)、逃离痛苦 (2)、追求快乐
--分组讨论:如何发现客户购买心理按钮和激起客户购买动机?
5、房地产顾客心理动机与行为的2大关系
(1)、群体心理消极面:从众心理
--案例分析:已经有那么多人在这里居住都说好,一定不会错!
(2)、群体心理积极面:与众不同
--案例分析:您看看,这套房的景观真是独一无二,懂得欣赏的人不多,也不是有钱就能买到,还要看眼光。
第二单元:房地产销售流程全程技能提升训练
一、上门接待阶段
1、“客户到,欢迎光临”
(1)迎接客户的准备工作及销售员服装形象礼仪
(2)迎接客户入门规范动作和以及递名片礼仪
(3)安排入座上茶规范动作等留下**良好印象
(4)当客户是同事的客户时,又如何处理
--案例分析:上海绿地房地产企业销售员接待客户全程案例分析及视频冲击
--分组讨论:讨论在接待中应该注意的事项及常犯误区及如何修正
--实战训练:进行服装、形象、身体姿势、换名片、眼神等标准接待动作和话术模拟实战训练
2、**次引导入座
3、业务寒暄
4、参观展示、沙盘介绍
--分组讨论:学员讨论在沙盘介绍中应该注意事项及常犯误区及如何修正
--分组讨论
1、我们目前楼盘是如何进行楼盘沙盘介绍及注意事项和常犯误区?造成楼盘沙盘介绍不详实和无效性原因有哪些呢?我们又是如何改善和提升沙盘介绍的呢?
2、平时工作中是否大的运用现场道具,让展示更形象和效果化呢?那我们**今天的学习未来又是如何更好地运用现场道具进行展示呢?
5、第二次引导入座
--分组讨论:
1、您好!欢迎光临,在房地产销售员接待中起到什么作用?
2、在以往的接待中,你的**句问候语是什么?初步问候后你如何判断接下来何时是佳接触时间?
3、在以往的接待过程中,您是如何进行沙盘介绍的呢?以及未来介绍过程,如何更有效的进行沙盘介绍,激起客户的购买欲望?
6、带客户看房
(1)、看房前要做哪些准备?
(2)、如何向客户介绍样板房?
(3)、如何向客户介绍现房?
(4)、如何向客户介绍期房?
(5)、如何面对楼盘的缺陷?
(6)、如何让客户回销售中心?
(7)、如何有效回答客户提问?
(8)、详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房的注意事项.
--案例分析:复地集团销售员带看房屋案例分析及视频冲击
--分组讨论:学员讨论在带看客户中应该注意事项及常犯误区及如何修正
7、第三次引导入座
二、解除异议阶段
1、房地产客户异议的种类
(1)、真实异议
(2)、假的异议
(3)、隐藏异议
--分组讨论:面对购房客户异议,并**何种方法确认对方的真假异议,在什么情况下立刻处理,在什么情况下要延后处理?
2、异议原因分析
(1)、误解
(2)、怀疑
(3)、习惯
(4)、欠缺
3、处理异议的四大原则?
(1)、原则1、事前做好准备
(2)、原则2、选择恰当的时机
(3)、原则3、争辩是销售的**大忌
(4)、原则4、销售人员要给客户留“面子”
--实战演练: 1、隐晦式异议 2、敷衍式异议 3、不需要异议 4、价格异议
5产品异议 6、货源异议等案例分析与实战话术和动作演练
4、客户异议5大处理技巧:
技巧一:忽视法 :--------------今天又和您学了一招
技巧二:补偿法:---------------相反有其他的好处
技巧三:太极法:---------------这正是某某的理由
技巧四:询问法:---------------多用为什么?
技巧五:间接否认法:-----------是的…如果…
--分组讨论 三分钟:
客户:“啊?你们的价格这么贵?和旁边的项目一样啊,
为什么价格会不一样?”你怎么回答?
5、六种常见的异议处理案例分析
(1)、房子太贵了,再打一点折我就买了
(2)、我要考虑考虑
(3)、我只是过来看看,房价会跌再等等
(4)、我请风水先生来看看
(5)、客户看好,同伴不喜欢
(6)、“给我这些资料,我看完再答复你”
--实战演练:解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练
三、快速逼定谈判阶段
1、客户下定原因分析
2、逼定三大条件:
(1)、决定权
(2)、喜欢房型
(3)、足够预算
3、逼定三大环境
(1)、现场气氛
(2)、要有时机
(3)、角色定位
4、逼定四大方式
(1)、价格
(2)、付款方式
(3)、时间
(4)、户型
5、逼定大忌
6、逼定时机
(1)、客户购买的语言信号
(2)、客户购买的行为信号
7、逼定技巧
案例分析:
情形一:首次到访,购房意向强烈客户……
情形二:二次回访,再次表明意向,但却非常理性客户……
情形三:多次到访,屡不成交……
8、逼定成交方法
(1)、直接请求法 (2)、选择成交法 (3)、优惠成交法
(4)、富兰克林成交法 (5)、人质成交成交策略法 (6)、单刀直入法
(7)、情景描述法 (8)、项目比较法
--实战演练:就客户看房后,对客户进行各种情况的逼定技巧训练,以及各种动作和话术模拟实战训练!
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