**单元 你准备好了吗?
重点内容:
1、精神准备与物质准备
2、客户的抗拒是谁造成的
3、销售中的五大抗拒
4、拒绝的三个层次
5、销售过程中的销售
6、目标客户三要素
7、客户分级管理
技能点:
1、客户问题收集及归类
2、是什么在影响客户的销售行为
3、如何让陌生拜访不陌生
4、显性特征与潜性特征
5、开发客户的五大技巧
6、如何做好市场调查
7、客户拜访流程
8、说服与启发的区别
案例CT:
1、美国西南航空公司的声明
2、提升业绩的法宝
3、销售跟进
4、拜访客户过程分析
5、寻找客户信息的切入点
情境训练:
1、模拟拜访客户
2、销售行为分析
3、客户分析:喜欢高尔夫运动的人
4、开拓区域市场的准备工作
5、设计有效的拜访目的
6、设计开场白
7、潜台词与有效回应
8、客户潜台词解读
第二单元 有效接近客户
重点内容:
1、我们是如何判断陌生人的
2、超速行销
3、有效接近定义
4、捕捉需求外的需求
5、化解客户隐藏的拒绝
6、索取名片的技巧
7、接近客户的步骤
8、沟通关键在于问话
9、SPIN销售工具
10、SPIN提炼之黄金四问
11、开放式与封闭式询问
12、假设性提问
13、结束前的关键提问
技能点:
1、沟通接近三绝招
2、建立关系的好感应用
3、后备方案策略
4、接近客户的策略
5、如何绕过前台
6、电话拒绝处理公式
7、人性行销公式
8、巧定决策人
9、无敌赞美法
10、提问的三大策略
11、SPIN标准模式示例
12、如何问敏感性问题
13、给答案法
14、问预算的四个步骤
案例CT:
1、负面问题开场
2、小道具开场
3、约后发短信
4、让客户说话算数
5、什么问题不该问
6、不要帮助客户制造拒绝你的理由
7、如何让客户自己发现问题
8、询问方式与目的
9、肯定式提问
情境训练:
1、他们是什么人
2、沟通接近
3、接近不同客户的准备工作
4、电话接近
5、真假反论
6、扑克牌训练
7、提问策略分析
第三单元 我知道你的需求
重点内容:
1、视频:《神探夏洛克》
2、销售心理与客户心理
3、你的产品与我何干
4、需求的定义
5、需求分析工具
6、组织需求和个人需求
7、客户购买流程分析
技能点:
1、情报收集工作的重点
2、如何让客户关注
3、如何激发客户需求
4、需求的五个层次
5、设计提问方向
6、优先顺序的建立
案例:
1、客户为什么拒绝
2、客户关注问题的途径
3、上班的故事
4、需求在哪里
5、为什么不能深入下去
6、销售人员在应对中存在什么问题
7、为什么客户会抗拒
8、明确需求及优先顺序
9、如何引导建立对自己有利的优先顺序
10、优先顺序与决策
11、问题出在哪里
12、提问的目的性
情境训练:
1、剪报
2、问题切入点
3、问题点与需求
4、如何有效引导
5、对话中的销售思路
6、客户的隐性需求
7、佳回应
第四单元 产品的演示与说明
重点内容:
1、客户让渡价值等式
2、演示与说明的注意事项
3、如何将特性转化成利益
4、忽略的问题点
5、引导过程与步骤
技能点:
1、产品总费用≠价格
2、不同类型客户的沟通策略
3、演示与说明的四大技巧
4、普通利益与特殊利益
5、使用FAB法则前的引导
案例CT:
1、如何引导客户认识价值等式
2、身临其境说明法
3、故事说明法
4、对比说明法
5、视觉说明法
6、导购错在哪里
7、优点还是利益
情境训练:
1、如何用FAB进行引导
2、提取客户潜台词
3、客户需求分析
第五单元 成交与缔结
重点内容:
1、销售中期的错误应对
2、细节决定成败
3、真实异议与策略性异议
4、处理客户异议的原则
5、报价的判断标准
6、报价前的探寻需求
7、报价的关键点
8、利益驱动成交
9、引导成交的语言模式
10、成交模式:短缺
11、成交模式:榜样的力量
12、成交只是销售的开始
技能点:
1、掌握话题的能力
2、如何拓展周边关系
3、处理客户异议的策略与步骤
4、看法、事实与期望
5、学会如何报价
6、常见价格异议应对技巧
7、高价策略与低价策略
8、促成签约的三大武器
9、语言中的购买信号
案例CT:
1、导购错在哪里
2、zegne展厅的销售
3、关键潜台词与购买信号
4、利益驱动
5、短缺的具体应用
6、销售对话大找茬
情境训练:
1、健身房的谈判策略
2、客户身体语言
3、FAB引导客户需求
4、成交引导设计
5、销售步骤综合训练