理解渠道设计思路及特点。 了解渠道建设过程中风险点及规避风险的方法。 明确渠道管理的核心要点 掌握让渠道持续优秀的根本方法

 

* 前言

好的渠道代理商，他会推着你前进。

渠道的作用不仅仅是分销，更是同竞品竞争过程中前言的阵地指挥部

我们要比竞争对手更了解他们的渠道情况。

抑制竞品渠道的健康发展就是抑制了竞品的发展

竞品渠道的问题往往更容易被竞品企业忽视，更容易慢慢瓦解对手 

渠道设计

★世界中展现出来的是物质，控制物质是理；物质的表现形式，在于符合的理的因素；渠道设计决定了渠道后的表现形式和终受益，同时也会带来其表现形式所对应的负面效应，渠道设计者要做的是弊弊相遇，取其优。

如何设计合理的渠道

你想让渠道做什么

经销商的基本功能与分类

几种典型行业渠道设计

1、 直销、分销、协销、传统承销制、

2、 合适就好--家电行业典型渠道设计：美的模式、海尔模式、格力模式、志高模式

渠道形式设计的重点

节约

领导有力

压力分摊-钱在哪心在哪

主动权

个体特色

渠道到底有多少种类型

渠道开发

★有了发展方向的渠道开发工作，是执行力的具体表现，是攻坚战，渠道好则销售好，渠道弱则销量弱。让有资源、好的渠道成为我们的经销商，是渠道开发的核心目的。管理好维护好经销商，让经销商持久的为企业创造价值，是企业长久保持巅峰的要素。

如何有效开发经销商

认识经销商以及经销商分类

资源型经销商的类型与发展思路

营销型经销商的对厂家的期待

寻找经销商的有效途径

需找经销商的八种常用方法

必用的几个常用方法

主动权

竞争关系

后备经销商模式

阶段性渠道-诱饵性渠道

循序渐进的压货策略（钱在哪心在哪）

签订经销商合同注意的思想

合同签订的注意事项

主动权

销售任务的制定

返利政策的制定

营销支持的政策

经销商日常管理

★打江山难，守江山也难；经销商也是如此，经销商流逝后回头成本很高，在竞争者虎视眈眈的背后，经销商的忠诚度极其重要，如何做好经销商的日常管理，是一项不可忽视的重要工作。

先管理好主管经销商的渠道管理者

制度是根本

渠道经理的变节

防止渠道私人化

轮换制度、双管理制度。

渠道经理的热情和态度严重影响着渠道的激情。

如何维护好公司老总形象

如何做好经销商日常拜访

制度规定的例行工作

拜访的规定

工作内容规定

规范化规定

深度工作

态度-爱护产品

细节把控--拜访的工作就是在做提升企业形象的工作。

经销商政策管理与控制

建立沟通平台：日常沟通、投诉、技术支持、售后服务（首问负责制）

核心要的是销量，主抓的是过程。

做好精神激励

正规的肯定、荣誉的给予、人文的关怀、

经销商是分等级的，区别对待

企业文化：企业文化对经销商的影响往往是决定性的。产品知识之外的素质、素养等周边培训时传播和提升企业文化主流方式和手段。

如何开展经销商大会

明确目的--几乎所有的经销商大会的内容都可以不开会解决

让大会真正发挥大会的核心价值

明确每个部门、小组、人员针对本次大会的目的，并落实方案。

催化剂、导火索、爆炸点、起点（内部和外部）

如何进行经销商的掌控

趋利化

无威不立

老虎宠物原则

明确渠道维护的目的

信用额度的使用

用哲学思想、人性理念对待

活动、促销与支持

促销目的及时机的选择，掌握借力使力

分销商促销方式

产品促销

促销补贴

协作性广告

选择适合的促销方式

厂商支持零售商的方式

如何做好经销商的培训

培训内容

基础培训

专业技能及专业知识培训

职业素养、企业文化培训

玻璃橱窗原则-透明复制

培训形式

上门

集中

远程

如何让培训更有质量

高层负责制

重效果

重系统

常见问题

串货解决

正确认识串货

用哲学思想解决串货问题

价格体系

网络销售