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**单元：高端客户心理与行为分析
一. 销售心理与行为分析
l 客户为什么会购买？
l 了解顾客的两大购买动机是什么？
l 如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。
l 如何抓着「关键性的理由」来促成交易。
l 买卖的核心要素
l 达成消费的核心
二. 销售人员如何了解客户心理？
l 了解客户采购的考虑因素和决策心理
l 动机理论
l 关键按钮
l 高成交率模式解析
三. 什么是顾客心理学
四. 影响顾客购买的心理因素
l 动机
l 知觉
l 刺激—反应
l 性格
l 态度
l 生活方式
l 文化影响、社会阶层、群体影响
l 采购习惯
五. 客户性格的预测
l 学习九型人格的应用
l 通晓人性，探索人的行为内在动力
l 了解他人行为动机与及别人对事情反应
l 脑、心、腹三中心的探索
每个型格的性格解析
完美型，
l 全爱型－助人型
成就型
l 艺术型－自我型
l 智能型－思想型
忠诚型
l 丰富型－活跃型
l 领袖型－能力型
l 和平型－和谐型
1. 如何辨认购买者八种基本类型？如何分别进行销售？
2. 如何降低紧张严肃的气氛，使整个过程依购买者喜欢的公式进行。
3. 成功销售人员必备的两个特质？
六. 专业销售人员的价值主张
l 消费心理与消费行为的关系
l 不同客户的消费流程与专业销售流程
七. 培养顾客的信赖感
l 如何发展你的「信用债券」，来建立顾客对你的信赖感。
l 如何满足客户潜意识的需求。
l 如何利用五种类型的问题来建立亲和的客户关系。
八. 使人信服的七项秘诀
l 了解驱使人们购买的七大影响力。
l 学习一些关键性的字眼与行动，激起客户的购买欲。
九. 客户的感知模式
l 不同感知模式的特点
l 不同知感模式的对应方法
十. 客户的个性模式分类与沟通
l 追求型与逃避型
l 自我判定型与外界判定型
l 自我意识型与顾他意识型
l 配合型与拆散型
十一. 情境与采购者购买行为
l 消费者情境及其构成
l 沟通情境、购买情境、使用情境
l 情境、产品和消费者之间的交互影响
讲授法
案例法
小组讨论
小组发表
第二单元：高端客户营销技巧
一. 以『客户需求』为导向的销售心法
l 传统式与顾问式销售的不同
l 咨询式的销售技巧
二. 发挥影响力与说服力的秘诀
l 在潜意识中影响客户的能力
l 掌握七种购买讯号
三. 发掘更多潜在客户的方法
l 如何开发更多的客源
l 如何接近你的潜在客户
l 四. 确实掌握客户购买动机
l 顾客类型分析与应对技巧
l 顾客购买的四大心理阶段
五. 激发购买意愿的技巧
l 如何打动人心的产品解说技巧
l 成功的商谈技巧 处理客户的反对异议
六. 阐述并强化客户购买欲望
l 获得竞争优势
l 对“产品和服务”进行竞争力分析
l 制定竞争展示方案
l 确定长处与不足并做到扬长避短
l 克服竞争威胁
l 巧妙地将自己与竞争对手进行比较
七. 产品呈现技巧
l 如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则
l 金字塔原理与倒金字塔原理
l 关联性陈述
l 非语言呈现技巧
八. 获得客户反馈的方法（讨论）
l 处理客户反馈的过程（讨论）
l 客户异议处理（分享与讨论）
l 购买影响力识别与处理技巧
九. 获得承诺
l 何时及怎样获得承诺（讨论）
l 客户不愿做出承诺的情境处理
l 跟进的沟通技巧
十. 成交技巧
l 快速成交的7个要诀
l 成交缔结的11项技巧 迈向成功销售之路
讲授法
案例法
小组讨论
小组发表
