营销人员业绩提升

**部分：找到你的“上帝”

一、认识目标客户

目标客户辨识的MAN法则

目标客户的特征

目标客户的价值分析

二、开发目标客户

目标客户资料获取途径

目标客户的开发方法

目标客户资料获取途径

1、内部途径获取

2、主动出击

充分利用搜索引擎、公共媒体、现场招聘会/展览会、电话拜访、扫楼。。。。

目标客户的开发方法

直接电话拜访法、陌生拜访法、无限连锁法、新增记录法、随时随地交换名片、重复销售法、行业突击法、DM开拓法

如何更好的使用搜索引擎

电话销售的六个关键的成功因素

如何利用各类展会等活动得到业务

三、管理目标客户

客户资料的管理

客户数据档案库

销售漏斗管理

客户基础数据档案库

客户总价值计算

提升客户总价值

第二部分：如何与客户相处

一、 电话营销技巧

 

1、电话营销人员心态

2、电话沟通技巧篇

1、亲和力培养 2、提问技巧3、倾听技巧4、引导技巧5、同理技巧6. 赞美技巧

 

二、 实战电话营销

1、与前台过招2、开场白30秒钟决定成败 3、客户需求挖掘4、有效的产品介绍5、客户异议处理6、促成技巧7、电话结束语

 

决定电话营销的主要成功因素？

1、心态2、电话量3、客户数据4、产品5、市场环境（内地和发达地区?）6、沟通技巧7、营销技巧

 

三、登门拜访

1. 拜访前的准备与计划  2. 寒暄与问候  3. 产品陈列  4. 检查库存  5. 订单   6. POSM  7. 行政作业  8. 道谢

 

四、报价的技巧

价格商谈的时机、应对价格咨询、关于谈判、价格商谈的原则、价格商谈的技巧

 

五、商务谈判的技巧

1、谈判者及其素质要求—思想素质、心理素质、知识素质

2、谈判准备-收集谈判信息、制定谈判计划、角色演练 实战模拟,

3、谈判过程—开局、报价、磋商、成交。

4、谈判策略--进攻之策、防御之策、让步之策

5、谈判说服--对谈判要求的合理解释、使对方觉得划算、谈判说服实战流程。

6、谈判诡道---诡道的基本目标、诡道的基本形式、诡道的实施要点.

 

六、回款

l       回款技巧---理直气壮、额小为妙、条件明确、事前催收、提早上门、直切主题、耐心守候、以牙还牙、不为所动、缠  缠  缠、求全责备、辞旧迎新、无款无货、诉诸法律、功成速退

第三部分：关注客户的终生价值-客户维护

一、客户关系维护的概念

1、凡是能增强用户忠诚度的工作都属于客户关系维护  

2、维护客户关系的目的

二、客户维护技巧

1、客户维护的注意事项--方法要得当、成本要计算、人员要稳定

2、客户维护的方法--建立信任、满足客户需求、巩固客户退出障碍、为竞争对手制造障碍

3、深刻理解公司文化，真正融入到公司这个大家庭中 。

4、扎实的专业知识，为用户提供参考性、可行性更强的推广方案咨询，帮助客户提升推广效果 

5、对用户所在行业的深入了解，这个积累可以**团队学习互相交流来获得 。

6、专业、知名，这两点是我们维护客户关系的必要条件 。

7、养成良好的职业素养，为客户提供贴心的服务 。

8、提升自我的情商