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【课程内容】
一、项目型销售管理的体系解析
关于项目性销售
1. 工业品营销的三种典型模式
2. 项目型销售的定义
3. 项目型销售的普遍困惑
项目型销售是有规律可循的
【案例】一个失败的项目型案例
1. 项目型销售失败的常见原因
2. 项目型销售中技巧与策略的关系
3. 项目型销售中过程与结果的关系
4. 由客户采购流程导出项目销售流程
5. 建立项目销售里程碑
6. 进行里程碑管理的工具
二、工业品项目型销售的新思路
1. 工业品项目营销的五大特征;
2. 工业品项目营销的新模式 --“四度理论”;
3. 建立新关系营销的三个阶段;
4. 建立关系营销的四大核心;
经验分享:“吃喝营销淡了,四度理论来了”
三、项目型营销的里程碑—--“天龙八部”
7. **部:项目立项(10%)
8. 第二部:深度接触(20%)
9. 第三部:方案设计(25%)
10. 第四部:技术交流(30%)
11. 第五部:方案确认(50%)
12. 第六部:项目评估(75%)
13. 第七部:商务谈判(90%)
14. 第八部:合同执行(100%)
案例分析:我们对项目型营销的判断标准,推进成交!
四、项目型销售的推进策略与技术--葵花宝典
天龙一部:项目立项
如何进行客户规划
1. 获得市场和客户信息的渠道
2. 客户信息收集的内容
3. 客户划分的类别
4. 开发客户的4种模式
电话邀约
1. 与客户达成邀约共识
2. 电话邀约的4项基本原则
3. 电话邀约的策略与方法
案例:
天龙二部:深度接触
有效的客户拜访
1. 如何做好售前准备
2. 如何寻找共同话题,营造和谐气氛
3. 客户拜访的原则
有效的情报调研
1. 如何挖掘客户的需求
2. 怎样确定客户的购买能力
3. 如何介入客户的采购流程
天龙三部:方案设计
1. 初步方案设计与修改
2. 对客户的采购标准进行建议
3. 客户关系的维护与发展
4. 客户信息收集
案例:线人搞定了,单子咋还是飞了?
天龙四部:技术交流
1. 方案演示与技术交流的目的
2. 产品及技术知识的准备
3. 方案演示与技术交流的原则
4. 技术交流的注意事项
天龙五部:方案设计
1. 方案设计的原则
2. 方案设计壁垒策略
天龙六部:高层公关
1. 高层公关的目的
2. 高层关键人的公关策略与技巧
天龙七部:商务谈判
1. 商务谈判的策略
2. 商务谈判的筹码
3. 商务谈判的原则
天龙八部:合约签订
1. 签约成交的原则
2. 签订合约的风险控制
3. 签约成交与项目实施
五、项目型销售分析与管理
1. 推进项目销售阶段的“四大法宝”
2. 利用辅助工具促进项目流程的推进?
3. 项目性销售管理的“四个核心原则”
经验分享:“借用资源,借力打力”