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董希杰

销售人员销售技能与心态建设

董希杰 /

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课程大纲

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一、认识销售的本质:

1、什么是销售?

A、案例研讨一:是卖客户想要的?还是卖客户需要的?

B、案例演讨二:是价格决定成交?还是价值决定成交?

C、案例研讨三:让客户心动重要?还是让客户感动重要?

D、案例研讨四:客户满意度决定客户关系的稳定与持久度


2、SSP销售八步法则:

A、客户开发—从买者是客到人皆我客

B、拜访与接待—客户关系建立的原则与方法

C、客户分析—一个中心,两个基本点

一个中心—以需求为中心

两个基本点—发现客户的痛苦点

发展客户的兴趣点

D、商品说明—好质量不如好包装

E、试用体验—体验式行销的要诀

F、报价签约—真金白银才是承诺

G、产品交付—成败都在细节上

H、售后追踪—做畜牧业不做屠宰业


3、客户探究:客户心理类型分析与应对方式

A、内敛型客户的特点与应对方法

B、友善型客户的特点与应对方法

C、坚毅型客户的特点与应对方法

D、神经质型客户特点与应对方法

E、表现型客户的特点与应对方法

F、争斗型客户的特点与应对方法

G、固执型客户的特点与应对方法

H、多疑型客户的特点与应对方法


二、销售人员应有的基本素质:

1、销售人员必须展现的两个态度:

A、真诚—人际关系信任的基础

B、开放—容许可能性才能增加成交的机会


2、销售人员必须具备的三个能力:

A、极强的学习与获取信息能力

B、良好的沟通与组织协调能力

C、高超的执行与时间管理能力


3、销售人员必须拥有的三个技巧:

A、中立且主动地聆听

a、聆听的要点

b、妨碍聆听的关键

B、问正确的问题

a、永远问有关联性且对准目标的问题

b、多问开放式的问题

c、小心封闭式的问题

C、传递正能量

a、发掘客户值得欣赏的地方

b、找到驱动客户的按钮

利益驱动

关系驱动

成就驱动

梦想驱动


三、销售人员心理建设:什么妨碍了你的发挥?

1、检视你的心智模式

A、行为模式解读:选择与惯性的关系

B、限制性信念、合理化借口与自动化反应

C、扭转信念的方法与步骤

D、人生成功方程式


2、了解你的沟通类型

A、TEG沟通类型测试

B、有效沟通的对应方法


四、压力与情绪管理:

1、什么是压力?

2、检测你的压力指数

3、什么是情绪:艾利斯的ABC理论

4、如何面对情绪?

A、情绪处理的三个途径

B、转化情绪的四个步骤

5、如何疏解压力?

A、造成压力的成因

B、疏解压力的技巧


五、课程总结与盘点




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