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李治江

建材行业经销商管理内训

李治江 / 终端门店销售导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 苏州

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课程目标

本课程针对建材行业的销售人员量身打造,全面系统地解决了销售人员对经销商管理的难题。从管理念、管业务、管团队、管资金、管问题五个方面,深入剖析了目前建材行业的销售渠道特点和经销商的各种表现。讲师结合多年的市场一线实战经验,用真实详细的案例、生动幽默的语言,帮助销售人员快速掌握经销商管理的技能和方法。

课程大纲

**单元:管理念
**讲:全面掌握经销商的生意结构
-建材行业的现状和经销商面临的挑战
-经销商的两条出路:猎人还是农夫
案例分享:经销商的四种死法
第二讲:帮助经销商向公司化运营转变
-为什么要推进公司化运营
-公司化运营的九个考核指标
案例分享:“任人唯亲”导致门店人走茶凉,门可罗雀
第三讲:三大法宝确保经销商“不溜号”
-洗脑:在经销商的大脑中打上“企业文化”的烙印
-劳筋骨:全面掌控经销商的业务模式和销售团队
-攻心:加强拜访,与经销商建立深厚感情
小组讨论:让经销商跟着公司一起干,不三心二意的其他手段
第二单元:管业务
一、经销商生意的四大渠道管理
1、零售渠道:
-详见第二业务模块《门店生意管理》
2、工程渠道:
-中小工程的分类与操作意义
-中小工程开发的基本步骤
-中小工程开发的七条真经
3、隐性渠道:
l 家装公司
-家装公司的推广策略与操作要点
-针对设计师的两种推广形式
案例分享:衢州经销商的会员卡营销
l 专业人群(装修工)
-针对专业人群(水电、油漆)工的销售奖励政策
小组讨论:如何成功地举办一场(水电、油漆)工联谊会
4、分销渠道:
-分销商网络的拓展思路
-分销网点的有效管理
-分销商销售政策的制定(奖励计划)
案例分享:如何成功地组织一次新品定货会?
二、经销商零售门店生意管理
1、店外推广
l 小区活动
**步:小区广告树立品牌形象
-投放植入式小区广告:联合物业抢占小区宣传资源
-搭建手机短信平台:免费信息、数字信息、负面信息
案例分享:低成本成功运作山东藤州家乐居小区广告
第二步:终端展示发挥窗口作用
小区服务站:小区建站的四种形式,服务站的核心作用
案例分享:马鞍山服务站6个月卖出60万灯具产品
第三步:人员扫楼锁定目标客户
沟通技巧:学会与小区里的五种人打交道;
信息收集:如何扫楼才能不被业主拒之门外?
案例分享:创新性小区推广:免费赠品、调查问卷
l 团购活动
-团购活动的定义和主要形式
-如何策划、组织一场成功的团购活动
-团购现场怎样才能拿到更多订单
案例分享:国美电器如何组织空调团购,一天卖出200万?
2、店内管理
-基于利润/销量分析的产品组合
-以顾客体验为目的的产品陈列
-油漆行业的门店促销方法
案例分享:宜家家居促销,让顾客主动找上门
第三单元:管团队
案例分享:兰溪董老板的团队管理困惑
-如何找到优秀的导购人员
-经销商团队的有效管理技巧
-导购员的销售演练培训方法
-针对导购员的8种有效激励方法
实战演练:情景演练让导购快速提升销售技能
第四单元:管资金
一、经销商的赢利模式
-什么是经销商的赢利模式
-利润和投资回报率(ROI)分析
-从“向销售要利润”到“向管理要利润”
案例分享:宝洁经销商靠什么赚钱
二、经销商的库存管理
-库存定义与重要性阐述
-库存管理的目的:容易摘的果子
-库存管理四大指标:数量、效率、效益、客户服务
三、遇到经销商哭穷怎么办?
-经销商哭穷的7种主要可能及辨别途径
-逐个破解,手准胜过手狠
-渠道政策,让经销商欲罢不能
小组讨论:什么样的渠道促销政策更加能够调动经销商积极性?
第五单元:管问题
一、激活不上进的经销商
 -深入分析经销商不动的根本原因
 -打造样板市场,树立标杆客户
-制定“一对一”政策,利益驱动
-鲶鱼效应,快速搅动市场
-一颗红心,两手准备,建立蓄水池
案例分享:客户的销量是逼出来的!
二、整治不听话的经销商
-针对经常窜货的经销商怎么办?
-针对经常低价的经销商怎么办?
-针对不配合市场推广的经销商怎么办?
案例分享:有效的管理是简单的,刘邦约法三章
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