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朱清心

运营商社会渠道开发管理与效能提升

朱清心 / 实战电信运营商培训讲师

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课程目标

提高渠道管理人员的管理能力,发现自身渠道的薄弱点,并提出改进方案

课程大纲

 

1          破冰

1.1         开场故事

1.2         课程内容与收益

1.3         学习团队建设

2          为什么需要社会渠道?

2.1         谁主沉浮——二十年电信行业的价值变迁

2.2         渠道为王——电信运营商渠道的价值

2.2.1    电信企业渠道的特征

2.2.2    电信企业渠道的价值

2.3         困境丛生——当前电信运营商渠道管理的现状

2.3.1    电信企业渠道的现状

2.3.2    电信企业渠道存在的问题

2.3.3    电信企业渠道发展趋势

2.4         新形势下中移动市场管理模式

3          渠道设计

3.1         渠道管理基本概念

3.1.1    什么是营销渠道?

3.1.2    中国营销渠道的常见种类

3.1.3    营销渠道的作用、功能、流程和层次

3.2         渠道设计五步法

3.3         渠道设计要点

3.3.1    渠道长度设计

3.3.2    渠道宽度设计

3.3.3    渠道广度设计

3.3.4    渠道组织设计

3.4         案例分析:某电信运营商渠道设计策略

4          社会渠道开发

4.1         渠道成员的选择

4.2         渠道成员的激励

4.3         多渠道整合策略的方法

4.4         如何开发渠道

4.4.1    专业拜访九步骤

4.4.2    信息收集与分析

4.4.3    关系保持与利用

4.4.4    创造价值能力

4.5         课堂练习:企业现有渠道自评

5          社会渠道管理

5.1         流程管理

5.1.1    案例分析:花王公司的账款回收管理

5.2         成员管理

5.2.1    案例分析:百事可乐在中国的渠道成员激励管理

5.3         冲突管理

5.3.1    渠道冲突类型

5.4         危机管理

5.4.1    渠道危机类型

5.4.2    渠道危机应对

5.5         绩效管理

5.5.1    渠道绩效评估四步法

5.5.2    渠道绩效评估的要点

5.5.3    案例分析:Orchard Park公司渠道绩效评估与调整

6          渠道网格化管理

6.1         当前社会渠道管理存在的问题

6.1.1    市场资源利用率有限

6.1.2    市场资源满意度不高

6.1.3    劳动生产率有待提升

6.2         什么是网格化管理?

6.2.1    三种营销组织模式

6.2.2    网格化管理的内容

6.2.3    网格化管理可以实现的目标

6.2.4    划分网格的原则

6.2.5    划分网格的方法

6.2.6    网格化管理案例:广州移动越秀区分公司和北区分公司的网格划分图

6.3         网格化管理的内容

6.4         网格化管理实施三步法

6.4.1    摸底调查

6.4.2    聚类分析与网格划分

6.4.3    形成网格地图

6.5         网格化管理的主要事项

7          终端销售效能提升

7.1         营业终端的转型:中国移动第五代营业厅管理模式

7.2         渠道终端的生动化营销

7.2.1    渠道终端布局

7.2.2    渠道终端动线

7.2.3    渠道终端商品陈列

7.2.4    渠道终端灯光与音乐使用

7.3         终端SP(销售促进)

7.3.1    免费类SP工具及其使用

7.3.2    竞赛类SP工具及其使用

7.3.3    综合类SP工具及其使用

7.4         体验式营销

7.4.1    体验式营销模型:6E模型

7.4.2    应用6E模型设计促销活动

7.5         体验式销售

7.5.1    销售流程PSS的要点

7.5.2    体验式销售模型:FASTR模型

7.5.3    对渠道销售人员的辅导方法

8          宣传推广落地执行

8.1         渠道终端宣传手段

8.1.1    渠道视觉化营销

8.1.2    终端宣传工具:店头、广告载体、POP……

8.1.3    终端宣传的要点

8.2         策划促销活动

8.2.1    选择活动时机

8.2.2    促销活动的内容

8.2.3    促销策划的流程和方法

8.2.4    促销活动要点和误区

8.3         路演策划

8.3.1    路演活动内容

8.3.2    路演活动策划要点

8.3.3    案例:知名企业路演活动案例

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