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朱清心

中移动全业务运营形势下社会渠道开发管理与效能提升

朱清心 / 实战电信运营商培训讲师

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课程目标

提高渠道管理人员的管理能力,发现自身渠道的薄弱点,并提出改进方案

课程大纲

 

1        破冰

1.1      开场故事

1.2      课程内容与收益

1.3      学习团队建设

2        为什么需要社会渠道?

2.1      谁主沉浮——二十年电信行业的价值变迁

2.2      渠道为王——电信运营商渠道的价值

2.2.1       电信企业渠道的特征

2.2.2       电信企业渠道的价值

2.3      困境丛生——当前电信运营商渠道管理的现状

2.3.1       电信企业渠道的现状

2.3.2       电信企业渠道存在的问题

2.3.3       电信企业渠道发展趋势

2.4      全业务运营对中移动社会渠道的要求

2.4.1       中移动渠道现状分析

2.4.2       全业务运营的特点

2.4.3       全业务运营下中移动社会渠道演进之路

3        渠道设计

3.1      渠道管理基本概念

3.1.1       什么是营销渠道?

3.1.2       中国营销渠道的常见种类

3.1.3       营销渠道的作用、功能、流程和层次

3.2      渠道设计五步法

3.3      渠道设计要点

3.3.1       渠道长度设计

3.3.2       渠道宽度设计

3.3.3       渠道广度设计

3.3.4       渠道组织设计

3.4      案例分析:某电信运营商渠道设计策略

4        社会渠道开发

4.1      渠道成员的选择

4.1.1       社会渠道代理商的选择标准

4.2      渠道成员的激励

4.3      多渠道整合策略的方法

4.4      如何开发渠道

4.4.1       专业拜访九步骤

4.4.2       如何**拜访提升渠道关系?

4.5      课堂练习:企业现有渠道自评

5        社会渠道管理

5.1      流程管理

5.1.1       渠道投诉处理流程

5.1.2       案例分析:花王公司的账款回收管理

5.2      成员管理

5.2.1       渠道激励

5.2.2       如何激励代理商发展数据业务?

5.2.3       如何应对竞争对手的策反?

5.3      冲突管理

5.3.1       渠道冲突类型

5.3.2       如何处理社会渠道与自有渠道的冲突?

5.4      危机管理

5.4.1       渠道危机类型

5.4.2       渠道危机应对

5.5      绩效管理

5.5.1       渠道绩效评估四步法

5.5.2       渠道绩效评估的要点

5.5.3       案例分析:Orchard Park公司渠道绩效评估与调整

5.6      渠道经理的培养

5.6.1       教练技术的应用

5.6.2       辅导技术的应用

5.6.3       渠道经理的状态激励

6        渠道网格化管理

6.1      当前社会渠道管理存在的问题

6.1.1       市场资源利用率有限

6.1.2       市场资源满意度不高

6.1.3       劳动生产率有待提升

6.2      什么是网格化管理?

6.2.1       三种营销组织模式

6.2.2       网格化管理的内容

6.2.3       网格化管理可以实现的目标

6.2.4       划分网格的原则

6.2.5       划分网格的方法

6.2.6       网格化管理案例:广州移动越秀区分公司和北区分公司的网格划分图

6.3      网格化管理的内容

6.3.1       全业务运营政策在网格中的落实

6.4      网格化管理实施三步法

6.4.1       摸底调查

6.4.2       聚类分析与网格划分

6.4.3       形成网格地图

6.5      网格化管理的主要事项

7        渠道店面销售效能提升

7.1      营业终端的转型:中国移动第五代营业厅管理模式

7.2      渠道店面的生动化营销

7.2.1       渠道终端布局

7.2.2       渠道终端动线

7.2.3       渠道终端商品陈列

7.2.4       渠道终端灯光与音乐使用

7.3      终端SP(销售促进)

7.3.1       免费类SP工具及其使用

7.3.2       竞赛类SP工具及其使用

7.3.3       综合类SP工具及其使用

7.4      体验式营销

7.4.1       体验式营销模型:6E模型

7.4.2       应用6E模型设计促销活动

7.5      体验式销售

7.5.1       销售流程PSS的要点

7.5.2       体验式销售模型:FASTR模型

8        宣传推广落地执行

8.1      渠道终端宣传手段

8.1.1       渠道视觉化营销

8.1.2       终端宣传工具:店头、广告载体、POP……

8.1.3       终端宣传的要点

8.2      策划促销活动

8.2.1       选择活动时机

8.2.2       促销活动的内容

8.2.3       促销策划的流程和方法

8.2.4       促销活动要点和误区

8.3      策划路演活动

8.3.1       路演活动内容

8.3.2       路演活动策划要点

8.3.3       案例:知名企业路演活动案例

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