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崔建中

高效客户拜访:用一半的时间赢两倍的订单

崔建中 / 顾问式销售实战讲师

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课程目标

通过对六个销售环节的控制和循环改进,将销售周期大大缩短,并大幅提高销售的功率。

课程大纲

 

**篇:销售拜访基础

w  客户购买行为分析 :从不想买到想买

w  客户怎样买:客户决策要素分析

w  客户的概念 :你要按照他的想法裁减你的产品

w  销售的两个基本任务

w  销售拜访流程分析:客户怎么买,你就怎么卖


第二篇:客户拜访方法论

**章:约见客户

w  为什么客户不见你

w  常见的错误约见理由

w  正确的商业理由才能见到客户

w  设计客户约见脚本

第二章:承诺目标

w  销售拜访目的终是什么

w  什么是承诺目标

w  如何设计承诺目标

w  为什么要不到承诺目标

w  利用承诺目标控制客户采购流程

第三章:建立信任

w  客户关系的内涵

w  如何判断客户是否信任你

w  利用专业形象建立信任

w  利用专业能力建立信任

w  利用共通点建立信任

w  利用利益关心建立信任

第四章:获取信息

w  需要获取什么信息:动态与静态信息

w  如何自我介绍

w  如何进行暖场

w  如何听到有效的信息

w  利用三种类型的提问,了解客户所想

第五章:给予信息

w  什么是真正的优势

w  从哪些方面体现公司的优势

w  体现产品的优势的三步法

w  四方格法链接需求与产品

第六章:获得承诺

w  承诺类提问与顾虑类提问

w  购买信号

w  异议处理技巧

w  商务谈判技巧

w  防止客户反悔技巧


第三篇:拜访预演与评估

w  访前检查:七要素评估

w  访前预演

w  访后评估:回顾、挑选、前馈



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