**章 准备篇
**讲 重新正确认知销售
一）人们对销售有哪5大误解？
1.求人的工作
2.低人一等的工作
3.不稳定的工作
4.没保障的工作
5.被拒绝的工作
二）不做销售会有哪些巨大损失？
1.没钱尽孝
2.没钱买房
3.没钱买车
4.没钱旅游
5.没钱得不到尊重
6.没钱帮不了别人
7.没钱生活在压力中
三）什么事情比销售和拒绝更痛苦100倍？
四）选择销售的10大理由
1.所有的成功都是销售的成功
2.人生无处不销售
3.人人都是销售员
4.销售是快速致富的捷径
5.销售可以快速积累人脉
6.销售可以快速提升自己的综合能力
7.大部分老板都是销售起家
五）选择房地产销售的10大理由
六）选择本房地产公司的10大理由
第二讲 房地产销售精英自我修炼
一）房地产销售精英角色6大定位
1、销售员
2、形象代言人
3、顾问
4、桥梁
5、服务大使
6、客户好友
二）房地产销售精英12大素养提升
三）房地产销售精英12大心态修炼
1、充分自信 2、渴望决心
3、乐观正面 4、爱岗敬业
5、反省自律 6、合作共赢
7、空杯虚心 8、付出舍得
9、宽容大度 10、积极主动
11、专注坚持 12、忠诚感恩
四）房地产销售精英目标达成7大秘诀
1.扩大格局 2.列出理由
3.列出条件 4.拿掉障碍
5.目标分类 6.写出十全十美的一天
7.录成CD
五）史上强25条地产销售信念
1.成交一切都是为了爱
2、我能在任何地方、任何时间销售任何房子给任何人
3、我是全世界房地产行业有史以来有说服力的人。
4、我是宇宙中强的磁铁，成交你是宇宙的安排。
5、我喜欢房地产销售，我热爱房地产销售，我渴望房地产销售。
6、我要成交你1500次，成交之后，你一辈子都会感谢我。
7、我的感觉棒极了，我就是房地产销售冠军。
8、我说到做到，誓死达成，结果为证。
9、没有人能真正拒绝我。我渴望被拒绝1500次。您到底能拒绝我多少次呢？
10、我的销售并不是在简单的卖房子，我是收你的人，收你的心，顺便收你的钱。
五）房地产销售精英商务礼仪4大要点
1.着装 2.头发
3.仪态 4.不良行为
六）房地产销售精英50大沟通技巧
1.倾听技巧 2.赞美技巧
3.肯定认同技巧 4.模仿技巧
5.沟通禁忌 6。超级说服力
七）房地产销售精英体能锻造2大途径
1、饮食
2、运动
第三讲 房地产销售精英的知识储备
一）充分了解行业知识
二）充分了解你的公司
三）充分了解你的老板
四）充分了解你的项目
五）充分了解竞争对手
1、了解产品
2、了解价格
3、了解广告宣传（宣传点、媒体、密度、效果）
4、销售情况（人员方面、产品方面）
5、学习对方销售技巧
6、设计应对策略
六）成为杂家
第四讲 房地产销售精英分析及开发客户（拓客）
一）房地产销售精英如何进行客户定位？
二）房地产销售精英如何分析客户？
1.完美型客户
2.活泼型客户
3.直率型客户
4.和平型客户
三）房地产销售精英如何进行客户关系管理？
1、客户个人资料
a、工作 b、生活
c、兴趣 d、心理分析
2、客户家人资料
a、工作 b、生活
c、兴趣 d、心理分析
四）房地产销售精英客户开发（拓客）10大绝招
1．电话行销 2．参加展会
3．转介绍 4．知名介绍
5．交叉合作 6．网络
7．短信 8．微信
9．信函 10．主动上门
第二章 流程篇
**讲 电话行销
一）房地产销售精英接电话技巧
二）房地产销售精英打电话技巧
第二讲 迎接客户
一）房地产销售精英迎接客户5大步骤7大要点
二）房地产销售精英如何初步接触客户9大法则
第三讲 建立信赖
一）房地产销售精英建立信赖原则揭密
二）房地产销售精英建立信赖9大技巧
1．形象 2.眼神
3.笑容 4.闲聊
5. 寻找共同点 6.记住客户姓名
7.发挥特长 8.谈自己经历
9.帮助客户
第四讲 了解需求
一）房地产客户常见购买9大动机
1、实用性 2、安全性
3、舒适性 4、私密性
5、方便性 6、低价
7、美观 8、保值增值
9、社会地位
二）房地产客户需求3种情形
三）了解房地产客户需求5大步骤
1、问出需求 2、细化需求
3、问出预算 4、问出决定权
5、问出承诺
四）问出房地产客户购房预算3大方法
五）问出房地产客户决定权4大问句
六）找出房地产客户心动扳机3大技巧
1、问（家庭、事业、兴趣、目标）
2、听（反应、重复、长时间）
3、看（表情、房间相片、反应）
七）房地产客户需求4大秘诀13大黄金问句
第五讲 项目介绍及带看
一）房地产项目介绍
1、房地产项目介绍4大原则
2、房地产项目介绍7大技巧
1）尊重客户安全地带 2）勿热情过度
3）负正法 4）情景法
5）互动 6）证据（资料、案例）
7）突出重点
3、房地产项目介绍4大步骤
1）塑造项目前先塑造公司
2）塑造项目前先塑造老板
3）塑造项目
4）提供有说服力的证据
二）推荐户型
1、推荐户型原则解密
2、推荐户型
3大注意事项
（1）结合销控
（2）控制数量
（3）根据需求
三）项目带看
1、带看样板房3大技巧
1）先缺后优
2）情景想象
3）体验触摸
2、带看工地3大技巧
3、项目带看3大注意事项
第六讲 解除异议
一）房地产客户异议4大因素
1、客户方面（找错客户：没钱、没需求、没决策权）
2、信赖方面（无信赖感、违反价值观）
3、产品方面（产品缺陷、塑造不够、未接触抗拒）
4、流程方面
二）房地产客户异议6大分类
1、价格方面
2、质量方面
3、服务方面
4、地段方面
5、配套方面
6、朋友是开发商
三）房地产客户异议处理7大原则与步骤
四）房地产客户异议处理9大技巧
1、别人法（别人也曾这样认为）
2、取长补短法
3、转移话题法
4、先认同再说服法
5、打预防针法
6、就是因为法
7、送附加值法
8、回想法（记得你曾说过）
9、反问法
五）房地产客户异议解除5大步骤
1、判断真假
2、确认唯一（请问）
3、再次确认（换句话说）
4、取得承诺（假如）
5、赞美锁定（讲信用）
六）房地产客户异议解除7大注意事项
七）房地产客户常见6大异议
第七讲 谈价
一）与房地产客户议价
1、与房地产客户议价2大准备
2、与房地产客户议价3大原则
（1）勿损公司利益
（2）速战速决
（3）互利双赢
3、与房地产客户议价4大步骤
（1）不要过早报价
（2）引诱买方出价
（3）吊价
（4）让价
二）房地产销售让价
1、房地产销售让价11大技巧
（1）附加条件（今天签约）
（2）差异法（推荐一套差房）
（3）改变条件（如改付款方式）
（4）躲闪法（针对无诚意客户）
（5）反问法（难道？）
（6）举例法
（7）强调法（物有所值）
（8）攻心法
（9）我要法（帮我们找一套）
（10）请示上级法
（11）替我保密法
2、房地产销售让价8大注意事项
（1）确定客户喜欢
（2）不能太痛快
（3）为让价找个理由
（4）需提要求
（5）让客户感觉已低
（6）让客户感觉你在帮他
（7）勿盲目认同（个案）
（8）诚意金提示
第八讲 逼定成交
一）房地产销售人员为什么不敢成交？
二）房地产客户重要的成交核心法门是什么？
三）房地产销售突破心理恐惧3大尖叫密码
四）房地产销售如何捕捉20大成交信号？
1、语言（反语、疑问、话中话、问细节、肯定、还价）
2、表情（严肃、思考、快速转眼、神色活跃、友善、点头、展眉）
3、行为（手摸下巴、搓手、重看、放松、前倾、无问题、不再拒绝）
五）房地产销售掌控客户购楼热度3大技巧
1、提升购楼热度
2、维持购楼温度
3、成交后维持并升华购楼温度
六）房地产销售如何改变10大成交敏感词汇？
1、签单—确认
2、花钱—投资
3、合同—书面文件
4、购买—拥有
5、提成—服务费
6、问题—挑战
七）房地产销售成交3大步骤11大要点
1、成交前（信念、工具、场合）
2、成交中（大胆、提问、递单、点头、微笑、闭嘴）
3、成交后（恭喜、转移话题或再成交、走人）
八）房地产销售成交13必杀绝技
1、选择成交法
2、假设成交法
3、富兰克林法
4、回马枪法
5、表露贡献法
6、自卑成交法
7、打预防针法
8、赞美激发法
9、绑定成交法（定金）
10、单刀直入法
第九讲 追踪服务
一）管理房地产客户2大方法
1、将客户分类
1）钻石
2）翡翠
3）黄金
4）铜铁
2、填写《客户资料表》
二）服务房地产客户8大利器
三）追踪房地产客户6大技巧
四）如何处理房地产客户退换房？
五）如何处理房地产客户投诉？
第十讲 转介绍
一）房地产销售3大含义
二）要求房地产客户转介绍2大时机
三）要求房地产客户转介绍6大步骤
1、确认产品好处
2、转介绍要求
3、了解他人背景
4、当场打电话
5、在电话中赞美对方
6、约时间及地点
四）要求房地产客户转介绍惊天绝技
答疑 感恩 、催眠、分享环节
