**模块【角色定位】龙湖体系之”TOPsaler塑造

个人的修为，分为内外两个模块。有了标准套数的功夫招式，还必须要有足够的内力去推动，这样打出去的拳力，才会有极高的破坏力！

▲外功

1.1树立正确的“置业顾问”观——明确你自身的职业，到底是干什么的！

1.2树立正确的“客户”观——客户千变万化，不挑剔客户，也别主观定论客户的实力
1.3销售风格——独树一帜的个性化
1.4沟通的艺术——夸夸其谈绝不是高效的沟通

1.5业务成交技巧——临门一脚屡试不爽的经典话术以及SP
1.6实战分析 ——动之以情晓之以理，逼迫客户变卖自助房屋，雨夜搬家租房，只为购置一套公寓

▲内功

2.1察言观色——冷读技巧的运用极致（附案例）

2.2信任度建立——客户真的信你了？还是半信半疑？

2.3需求挖掘——客户告诉你的需求是真实的吗？

2.4价值点呈现—— FABE法则

2.5价格博弈——SP

2.6客情维护——真正的销售开端

第二模块【武器强化（说辞）】

1、 说辞的拟定和优化——说辞千奇百怪，哪一种才是经久不衰？

2、 抗性说辞经典话术实例——四两拨千斤，让客户心甘情愿的被你反驳。

（1、2要贯穿对比营销和差异化营销）

3、 样板房——决定成交与否的重要道具，你用好了吗？

4、 园林景观——如果说一栋楼宇是女人的衣服，那么园林就是她的化妆品。

第三模块 【独门暗器（电话营销）】

1、 call客频率和回访话术——什么时候call客效率高？

2、 客户意向ABC界定原则——客户的管控和分类？大数据分析，从微观到宏观

3、 Call客SP——call客的团队配合

第四模块 【武侠联盟（团队凝聚力）】

1、 团队木桶理论

▲团队价值——没有拖后腿的员工，只有不能荣辱与共的团队

▲短板理论——短的板决定桶的容量

▲龙湖如何打造团队——“传帮带” 绩效考核

▲团队对个人的价值——亦师亦友，人脉圈层，受益终身

▲团队使命感——各种价值观的航行灯塔

第五模块 【剑走偏锋（特色营销手段）】

小故事营销法——龙湖是如何**营销成功的将“买龙湖是买的一种生活方式”的概念，成功植入客户内心？

以点破面法——你见过用马桶卖掉写字楼的案例吗？

领域话术法——如何让客户在内心的天平上，多增加一块你的砝码？

弱势营销法——人皆有恻隐之心，如何利用并转移到成交？

移花接木法——王婆卖瓜，难免自卖自夸。那么，这些话不是王婆说的呢？

重塑价值法——根据客户的身份和地位，从顾问的角度强势灌输与之匹配的产品

让渡价值法——你除了会讲沙盘和样板间以外，还会什么？还能做什么？

造梦营销法——小女孩划燃火柴看到了什么画面？感受到了温暖，给客户造梦，你也可以

价值递减法——分解价格的组成，让客户对高出心理预期的房价，不再抵触

第六模块【万剑归一（日常惯性动作）】

龙湖模式之活动量管理

1、 龙湖晨会怎么开？

2、 例行分享如何跟有效率？

3、 谈资挖掘

4、 客户梳理

5、 知识点回顾