1.推销、销售、营销观念不清，市场开发效率低，客户发展慢，机会常留给了竞争对手？ 2.企业市场竞争采用的是“体力竞争”而忽略“营销体系竞争”，导致业绩波动大？ 3.企业的客户意识是“生意型”或“合作型”，而不是“成长掌控型”，没有客户挖潜能力？ 4.缺乏组织一次有效的营销分析会，对客户的需求分析不能形成结构化模型，导致增长迷失？ 5.系统营销思维存在先天不足，不能形成企业营销价值增长路径，市场影响力弱，客户开发成本高？ 6.对计划性、策略性、流程性工作方法没有掌握，缺乏专业营销训练，客户开发时间长？ 7.不懂得中国市场客户内部组织的关系，对客户的采购组织，流程、内部影响认知不够，客户开发难度大？ 8、对竞争对手的分析停留在行为层面，不能从竞争要素，区域市场战略上分析，导致区域整体竞争力缺失？ 9、企业营销团队缺乏专业训练模型，成长良莠不齐，业绩差距大，正向团队战斗力受限，不能创造持续高绩效？ 10、90%的制造型企业营销团队不知OGSM,PSS,FABE,kCSS等客户销售分析工具，不能突破瓶颈，好的销售方法不能分享和固化，导致企业不能优化销售模式，缺乏精进？

市场营销不是“卖，而是“买”，如何站在客户的角度梳理需求； 工业企业的“七力营销模型”，如何建构工业企业的营销体系和工具； 如何建立客户分析模型，精准把握客户的痛点、兴奋点、期望点； 如何分析客户内部关系链，建立客户关系发展路径，建立客户关系偏好； 如何研究竞争对手，发现优势，建立竞争性销售模型； 如何根据客户开发计划建立PSS流程化销售，掌控客户的成交； 如何发展高绩效客户销售团队

**单元：中国工业企业的市场营销创新思维-明道篇

1. 中国企业的“制造”与“智造”

2. 如何从“制造产品”到“制造需求

3. 中国制造业市场营销的赢思维

4. 案例：一个微创新与“6个亿”的市场

5. 工业企业竞争的三个阶段六种形式

6. 工业企业的市场营销的演变

7. 从新认识市场营销的六大本质

8. 工业企业营销体系的六大转变

9. 如何把客户的需求管理起来

10. 工业企业市场营销的“致命的七个观念转型”

11. 工业企业如何做市场的“势”

12. 工业企业如何提升销售的职业化“能”

13. 工业企业如何将营销团队培养成“狼”

14. 如何聚焦于客户个性化与“差异性”

15. 专注于为客户创造价值

第二单元：工业企业营销竞争性分析与客户分析-取势篇

16. 客户角度的竞争认知

17. 竞争对手角度的认知

18. 公司角度的竞争认知

19. 竞争的四个层次与市场竞争策略

20. 以客户角度的竞争维度和模型

21. 演练：客户的角度购买要素分析？

22. 谁是您的竞争对手

23. 如何研究竞争对手

24. 如何梳理竞争要素

25. 竞争性要素分析法与演练

26. 竞争优势与弱势透视

27. 分析客户

28. 企业的客户金字塔模型

29. 客户的四个关键类型与营销战略

30. 价格型客户类型

31. 价格型客户类型的特点、需求、期望

32. 价格型客户类型营销战略

33. 关系客户类型

34. 关系型客户类型的特点、需求、期望

35. 关系型客户类型营销战略

36. 服务型客户类型

37. 服务型客户类型的特点、需求、期望

38. 服务型客户类型营销战略

39. 战略型客户类型

40. 战略型客户类型的特点、需求、期望

41. 战略型客户类型营销战略

42. 案例分析与演练

第三单元：建立PSS专业销售流程掌控成交-优术篇

43. 七步客户开发法

44. 没有准备就准备失败

45. 掌握全面的产品知识

46. 制定充分的行动计划

47. 准备齐备的销售用具

48. 做好售前的心理准备

49. 给客户有惊喜的约见

50. 顺利约见客户

51. 六个成功约见技巧(演练)

52. 设计独特的开场

53. 如何建立话题结构

54. 沟通的关键流程

55. 如何让客户兴奋的呈现

56. SPIN的妙用和问题的识别

57. 分析客户思维逻辑

58. 列出客户的利益进行逻辑排列

59. 如何将产品信息镶嵌在客户判断中

60. 产品推介的方法

61. FABB利益陈述技巧(演练)

62. 产品推介的技巧

63. 产品演示的要点

64. 解决客户的异议

65. 以客户人际风格特点的说服技巧

66. 说服客户的原则

67. 客户的人际风格测试(问卷调查)

68. 说服客户的策略

69. 说服客户的步骤

70. 说服客户的技巧

71. 如何说服各类型客户

72. 红色性人际风格客户说服要点

73. 绿色性人际风格客户说服要点

74. 黄色性人际风格客户说服要点

75. 兰色性人际风格客户说服要点

76. 抓住销售过程中的销售障碍

77. 解决销售障碍的原则

78. 解决销售障碍的策略

79. 解决销售障碍的方法

80. 如何实现终结签单成交

第四单元：如何打造高绩效销售素养和能力-用兵篇

81. 销售人员工作情景分析

82. 认识销售人员的成长模型

83. CASKH销售能力模型分析

84. 能力成长和辅导计划

85. 销售业绩“四绩”分析

86. 德绩

87. 勤绩

88. 能绩

89. 业绩